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西大经理人杂志

2013年《西大经理人》第5期

发布日期:2013-11-08 00:00    来源:永利总站    作者:admin    点击次数:

名家论坛

张维迎说:国有企业大大削弱政府的力量

周鸿祎:创新真正的“道”是价值观

安永:中国企业创新应注重消费者体验

企业文化

“传媒帝国”的企业文化 /刘昆山

管理论坛

张瑞敏:颠覆企业组织

企业的养生之道 朱海

为人处事

为人处世的68个经典小故事(二)

案例精选

香飘飘:一杯奶茶如何卖到24亿元  黑 马

经营之道

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大数据时代

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微言大义

讲给销售人员的哲理小故事

养生之道

秋冬季节如何养生

 张维迎说:国有企业大大削弱政府的力量

  北京大学光华管理学院教授张维迎日前在一次演讲中表示,最强大的政府不是权力不受限制的政府,而是权利受到限制的政府,即有限政府。国有企业的存在,表面上似乎加强了政府的力量,其实因其效率较低且造成不公平竞争,反而大大削弱了政府的真正的力量。

  张维迎在2013年正和岛岛邻大会上提出,习近平总书记最近讲到的要把权力关进笼子,这个笼子只能是《宪法》和法律,其他东西都不会成为锁住权利的笼子。

  他认为,《宪法》和法律的实施,就相当于政府对老百姓做出了承诺,政府依照法律办事,会接受老百姓的真正的监督。这样的体制下,政府能得到民众更多的信任,政府的权力反而变得更大了。

  他分析称,表面上人们可能会觉得国有企业加强了政府的力量,其实,国有企业是大大削弱了政府的真正的力量。原因之一是国有企业的效率低,本身会导致资源浪费,使得政府收入的来源——税源大大减少,并且减少了就业机会,给社会带来很多不安定因素。

  此外,他认为,国有企业的存在导致严重的不公平竞争,使得民营企业缺乏平等环境。导致社会不是以创造价值的方式来赚钱,而是采取寻租的方式赚钱,企业家的资源和企业家精神都产生扭曲,整个社会的收入基数降低;从政府的角度来看,真正的税收的来源降低了。

  张维迎称,不公平竞争和腐败导致民众对政府的不信任,政府不得不花大量的资源,比如维稳的费用,来解决各类社会矛盾,这本身加大了政府的负担。

  不公平竞争与腐败也导致社会道德危机,本来人与人之间可自行解决的问题,也由于人们的信任度低,大量社会问题演化成政治问题。

  国有企业的存在也对就业产生影响,张维迎称,国有企业职工获得一种特殊的优越感身份,或者叫特权员工,这使得在其他企业工作的人在地位上遭遇歧视。最终,大学生可能宁可等待国企的工作机会,而不愿意去很多民营企业找。

  张维迎还提醒,必须认识到政权的统治与经济的控制完全是两回事,不能以中世纪的领土经济思维考虑一个政权及其统治权,应把政权的适当性与经济的力量分开。

  【核心提示】

  当全球经济危机波及中国的那几年,一种流行的观点是,中国能够走出危机,是因为有强大的国有企业。当危机爆发,中国政府通过4万亿元投资计划,将经济拉出低谷。国有企业在其中扮演了关键角色,因为很多项目正式通过国企这个平台落地的,而且很显然,作为一个经济体系,政令一出,国企执行之快之坚决,也显然让政府部门认为,必须有这样的“抓手”,政府对经济的指令才能够不折不扣的落实下去,这几年计划经济思维回潮,很多人认同,政府应该更好管控经济,因而需要更为庞大的国有企业体系,这个体系应该渗透于各个领域,进而,在各个领域打造“国家队”的说法,我们也时而听闻。但很显然,这是一种似是而非的观点。本届政府已经明确,要让市场放权,向社会和企业放权,这种放权,正是为了让政府回归本位,而让市场承担自身的职责。如果我们认为国有企业只是市场的一分子,那正应该借这样的机会,营造一个更为公平合理的竞争环境,剥去附着于国企身上的种种特殊,使其成为市场主体的普通一分子。只有这样,政府应有的职能才能够更充分的履行。

 

  袁绪程认为要素市场化改革要向私企赋权

  在日前举行的“慧眼中国全球论坛”上,中国经济体制改革研究会副秘书长袁绪程表示,未来民间投资地位增强,私企将进入国企长期垄断的领域;私企将扮演技术创新、组织创新和管理创新的主要角色;私企将继续成为稳定就业的主要支柱。

  袁绪程说,私企目前仍存在融资难融资贵、用工难用工贵、社保税费负担过重等实际困难,私企进入垄断行业也存在监管体系障碍、市场环境障碍、政府诚信障碍、法律保障等难题。

  袁绪程认为,改革开放30多年,包括土地、资源、劳动力、资金等要素的市场化尚没完成。这是体制机制不顺,腐败寻租泛滥,民企发展不畅的重要原因。要素市场化改革包括土地管理制度、公共资源管理制度及资源品价格,财税、金融体制以及相应的政治、社会等领域的改革。这将给私企发展提供新的机遇。要素市场化改革的实质是处理好政府与市场、政府与国企的关系。明晰和理顺产权与政权之间的边界和关系,向市场和企业赋权。尤其是向私营企业赋权。

(摘自《财新网》)

周鸿祎:创新真正的“道”是价值观

  从价值观到“胆商”

  首先是价值观问题。我们的价值观太单一了,过于崇尚成功,把收入作为成功的标志。而创新是一个比较“二”的事。创新不能太注重成功,要屡败屡战。我们都看不起失败者,所以很多成功的企业家要把企业搞得很稳健,因为他们也害怕失败。

  如果你想成为一个创新者,所有关于商业模式、用户体验的问题都是术。真正的道是价值观。我们不能一方面渴望创新,渴望成功,一方面又要跟社会主流的价值观保持高度的一致,害怕失败,不敢去尝试一些可能失败的东西。

  其次,我们从小受的教育是希望不断地被认同,很看重别人的观点。我们都希望自己是大众派、代表着多数的观点和声音。但如果你干了一件所有人都叫好的事,这还叫创新吗?创新者很多时候是很孤独的,是不被大多数人所理解的,甚至只是小众派。创新者不在于他们有多创新,而在于他们坚持了一个方向,最后时来运转,逮到了机会。但在最开始一定是得不到大众认同的。

  第三,说到创新,很多人的情商都够,智商也不缺,但还需要一样东西,就是内心的强大,所谓的“胆商”。

  从微创新到大市场

  很多人把“微创新”与“颠覆式创新”对立起来,认为前者就是小打小闹,后者就要敲锣打鼓。事实上,所有的颠覆式创新,都是从一个很小的点切入,这个点小到行业巨头对此根本不屑一顾。所以很多颠覆式创新刚开始都是微创新,甚至颠覆者本人都没有意识到。

  那么,怎么去做颠覆式创新?

  第一,用户体验的颠覆。通俗地说,就是把原来不好用的东西变得特别顺手,把原来不方便或者很困难才能得到的服务和产品,变得很容易很方便就能获得。有时候你能让对手的产品变得难用,也说明你在破坏对手产品优势。

  第二,商业模式的颠覆。用一句大俗话来说,就是让很贵的东西变得很便宜,让收费的东西变成免费,这实际上也是在破坏对手的商业模式。

  第三,技术的颠覆。随着科技的不断进步,纯粹的技术颠覆越来越难以发生了,特别对于很多中国的中小企业而言,在核心技术上缺乏积累和底蕴,相比之下,应用层面面对客户、消费者的创新显得更加现实。

  给创业者的诤言

  诤言一:商业的本质,我认为就是消费者选择用你的东西。那么,消费者为什么选择用你的东西?事实上,消费者都特别自私,所以学会用他们的角度思考问题是微创新的前提,也是颠覆式创新的开始。

  诤言二:在做微创新和颠覆式创新的时候,一定要注意避免被误导。我一直讲小公司千万不要做平台战略。原因在于平台不是做出来的,而是不自觉积累出来的。如果有4亿人都用微信,微信自然就是平台。360刚开始的时候,如果我当时要是懂网络安全,这件事是做不成的。如果要做平台,就要做杀毒、防火墙、主动防御……没有三年这个平台是搭不出来的。三年以后市场什么样?我并不知道。而且平台一旦要全面推动,无法形成压强,所以小公司最忌讳做平台。小公司未来可能是很大的平台,但现在一定要选择单点突破。

  诤言三:一定要想办法聚焦有限的资源。倘若今天我伸出双手要推一个河马或大象,无疑很难推动;但倘若把自己变成一个锥子,用同样的力量扎它们的屁股,可能还是会让它们疼一下。很多人犯的错误其实都是贪嗔痴的本性,想法越多,越急躁。所以,在创业的最初几年,一定想办法约束自己的欲望,多做减法,尽可能地聚集资源,不断超出用户的体验,这才是很多创新的开始。(摘自《东方财富网》本文作者系奇虎360董事长)

安永:中国企业创新应注重消费者体验

  日前,安永与长江商学院首次发布“中国企业创新指数调查”,指出消费者体验需要更深地参与到中国企业创新的过程中,这是中国企业所忽视的,而且1/3的企业缺乏衡量措施和指标体系。

  安永与长江商学院合作,于20134月对近200位中国民营企业家进行了调查,既包括50人以下的小型企业,也包括5000人以上的大型公司。

  调查显示,推动创新已成为绝大多数受访企业的共识。31%的企业将创新视为最重要的战略任务,57%的企业将创新列为前三大战略任务之一。创新与企业利润之间的关系密切,在将创新视为最重要战略任务的企业中,有31%的企业过去3年利润率超过20%,而将战略视为前三位重要任务的企业中,则有18%取得了超过20%的利润率水平。

  报告对创新各过程中企业所利用的资源与方法进行了调查。在创意提出阶段,企业内部资源扮演着举足轻重的角色。受访企业最常使用的创意方法是头脑风暴(16%)和市场调查(16%),其次为跨部门交流(15%)、销售与售后部门的反馈(13%)。只有10%的企业表示,曾在该阶段收集外部创意和技术。

  安永评价,对于内部资源的倾向与我国企业所处的发展阶段具有相当关联性。大部分中国企业仍然将企业视为价值(产品)的创造者,而用户仅仅是价值(产品)的接受者。从世界经济发展趋势来看,昔日简单的对产品功能的需求,已经转化为特定消费者(个体而非群体)在特定时刻、特定地点、特定情境下所需要的体验,消费者需要更深地参与到体验的创造过程中。这种消费者和企业通过不断互动所进行的共同创造,是21世纪经济的主要特色。企业与用户共同创造价值的能力,是决定竞争格局的基础。

  在创新绩效的衡量方面,超过80%的企业认同应该对创新进行衡量,但仅有54%的企业已经采取了相应的衡量措施。在所有未采取衡量措施的企业中,41%将原因归结于缺乏使用指标的知识。

  安永认为,创新是一项将企业资源通过一定流程,转化为企业产出的过程。因此,对创新的衡量可以从投入、流程、产出三个方面进行衡量,企业应建立覆盖上述三个方面的一套指标体系。

  对创新投资回报满意程度不同的公司,其在创新过程中面对的挑战也不尽相同。在表示对创新回报“非常满意”的公司中,19%将“研发时间超过预期”视为创新的最大挑战,另分别有15%11%的企业选择“获得人才”、“留住人才”。而在对创新回报“最不满意”的企业中,12%的企业将“公司内部缺乏协作”视为最大挑战,其它重大挑战还包括“难以选择可商业化创新”、“难以衡量创新表现”、“获得人才”、“管理层不支持”等。可见对于创新回报不满意的企业,普遍对于创新的管理存在一定问题,而在“协作”、“管理层支持”的企业文化层面亦存在短板。对于绩优企业,未来主要需要强化内部创新管理流程,而对于较为落后的企业,则需要在企业内部逐步建立创新流程及创新文化,他们所面临的挑战将更为严重。

  经过调查,安永认为,和很多追求突破性创新的美国公司相比,中国企业大多偏好“微创新”的实用主义模式。其次,在中国海外投资日益活跃的背景下,收购创新正在成为中国企业创新的重要模式。通过并购具创新经验的海外企业获取先进的技术与流程,降低创新成本。      

(摘自《财经网》)

“传媒帝国”的企业文化

  德国贝塔斯曼集团是世界上第三大媒体企业,是拥有50余家子公司的大型跨国出版企业,业务遍布全球56个国家和地区,是名副其实的“传媒帝国”。贝塔斯曼不遗余力地建设企业文化,用企业价值观统领员工,构建并提升企业核心竞争力,使企业在稳步发展的基础上走向世界。

  贝塔斯曼是从两个重要方面建设企业文化的,一是明确并反复强调企业的使命;二是确立并灌输企业的共同价值观。贝塔斯曼的企业文化,不是“说在嘴上,写在纸上,贴在墙上”,而是实实在在地贯彻在企业的管理制度、企业的经营实践、员工的行为方式之中。被誉为“贝塔斯曼模式”的企业文化是从莱恩哈德·摩恩掌管贝塔斯曼的1947年开始的,到现在已经将近60年了。20世纪50年代,当时担任公司总裁的莱恩哈德·摩恩认为,由于战后文化、教育、经济恢复和发展的需要,书刊出版工作具有很大的市场潜力。于是贝塔斯曼扩大出书范围,开拓书刊发行网络,使该公司的业务有了长足的发展。当时德国经济困难,大多数读者无钱购买昂贵的书籍,贝塔斯曼看准了这个需求,提出了响亮的口号:“不以赢利为目的,而是使越来越多的人喜爱阅读书刊”。从战后第一次法兰克福国际图书博览会上得到启发,为了增加图书销售额,贝塔斯曼开始创建图书俱乐部。过去,读者必须到书店才能买到书;现在,图书直接送到读者手中。贝塔斯曼把德国所有出版过的图书加以筛选,帮助大众确认最有阅读价值的图书,以减少购书的盲目性。只要是图书俱乐部的成员,就可以得到贝塔斯曼寄出的图书目录和内容简介,而贝塔斯曼则根据俱乐部成员的反馈,将需求量较大的图书制成简装的普及本,直接送到读者手中。最初,由于参加俱乐部的人很少,所以出书往往亏本,贝塔斯曼仍然坚持不懈。这一做法很快受到读者欢迎,图书俱乐部迅速发展,公司业绩蒸蒸日上,实力不断壮大。这个称作“贝塔斯曼读者圈”的图书俱乐部于19506月成立,6个月后,读者圈已有5.2万名会员,12个月后,更是达到了10万人。1954年,读者圈迎来了第100万名会员。1960年,这个数字已攀升到300万。贝塔斯曼这一创新的做法迅速扩展到国外,图书俱乐部不仅遍布德国境内,而且还分布于19个国家和地区,并且由图书俱乐部扩展到唱片俱乐部,乃至传媒俱乐部。现在,贝塔斯曼传媒俱乐部在全世界拥有4000万名会员,成为现代传媒大王贝塔斯曼的奠基石。

  对于贝塔斯曼来说,“盈利、利润以及销售额尽管重要,但并不是企业行为的目标,对公共利益的贡献才是企业的使命”。企业是以赢利为目的的经济组织,这大概是天经地义的概念。贝塔斯曼却认为这“并不是企业行为的目标”,贝塔斯曼要“通过为全球客户提供信息、教育及娱乐等服务的手段,达到为社会发展做出贡献的根本目标”。这样的理念似乎与常理相悖,然而,贝塔斯曼正是靠着“为社会发展做出贡献”的信念取得蒸蒸日上的发展。这其中的道理需要我们仔细体味和认真感悟的。

  核心价值观是一个企业作取舍、辨是非、明赏罚、论能否、定褒贬的尺度和标准。贝塔斯曼的核心价值观包括12个方面。

  (1)团队关系。贝塔斯曼企业文化的基础是团队精神。在顾及员工与公司两者共同利益的原则上,企业提倡相对独立、彼此信任、赋予职责、参与交流,共同决策,并分享成功喜悦。企业的报酬制度根据公司业绩、个人成绩加以评估并给予奖励,这也是在同行业中颇具竞争力的一点。这也是贝塔斯曼“共同价值高于个人价值”原则的体现。员工的报酬首先决定于公司的业绩,然后才是个人的成绩,这样员工与企业形成了“利益共同体”。

  (2)认可与鼓励。贝塔斯曼坚信独立性可驱使员工主动自觉、不断创新。创造性的劳动会得到公司的认可和鼓励,受到鼓舞的员工是推进企业发展的坚实力量。贝塔斯曼作为媒体产业特别强调创造性思维的应用,“人”是企业最重要的资源,传媒业的员工都是有知识、有个性的人,应尊重个人,鼓励创新。从20世纪50年代末,莱恩哈德·摩恩在公司内部实行“利润分享”的新举措。贝塔斯曼主动让员工参加公司的盈利分成,并享有购买股票的优先权,让员工再将这笔资金投入公司以求发展。至今贝塔斯曼有将近30%的股票是由在职职工掌握的。

  (3)主人精神。贝塔斯曼期望全体员工充分运用公司赋予的责权,一如公司主人般肩负起开创、领导的重任。同时相信,这也将帮助员工在个人职业生涯中取得成功,日趋完善。为了鼓励员工及其家人发掘新媒体的多样性,从20013月起,贝塔斯曼在公司内部开展“人人有电脑”运动。该运动启动后,五万名贝塔斯曼员工收到了免费联网的个人电脑,由应运而生的“行星B”门户网站提供来自全球媒体的新闻、实用信息,并在11个不同国家的站点上以五种语言提供娱乐内容。为此,贝塔斯曼投入了9000万欧元,成为首家在全球范围内实行这一项目的公司。

  (4)权力下放。权力下放是贝塔斯曼成功的关键之一。各个经营单位在最大限度内享有自主权,作为企业的主人应该自觉锻炼领导才能,开发市场内容、人力资源、树立经营目标、肩负产品销售职责。要在日益变化、竞争激烈的市场中立于不败之地,就一定少不了权力下放带来的灵活性、责任感和高效性。1959年,莱恩哈德·摩恩倡导了分权管理结构,成立了独立利润中心。1960年,他将公司基本信念整理成“贝塔斯曼原则和企业结构”。

  (5)合作精神。在享有企业主人自主性的框架上,公司的主管层亦有责任将合作精神广泛推行,即确保公司行为有益于贝塔斯曼集团利益,同时顾及合作伙伴的利益。从贝塔斯曼进军中国的历程,人们可以看到贝塔斯曼与美国传媒开拓中国传媒市场的战略有明显不同。“谋定而后动”和“蓄势待发”是贝塔斯曼的最大特点,它总是在把一个战略的优点研究清楚之后,再采取行动。而在事先,它能耐心等待,采用低调的“蚕食”的方式,寻找东西方文化的结合点。贝塔斯曼不仅向中国出口传媒产品,还与中国伙伴合作制造适合中国市场的传媒产品,并通过各种文化和公益活动提升自己的形象,这是一种经营本土化的战略。

  (6)员工发展。贝塔斯曼致力于挖掘具有创造才能、主人翁精神的一流专业人员,并根据个人潜能及其表现,给予相当的发展机会。对于长期雇员,贝塔斯曼会考虑多种提升,而不拘于原部门、国界和生产领域。贝塔斯曼选拔管理者一般有四条标准:第一,是否以诚信为本,德才兼备;第二,是否具有强烈的变革创新精神,因为管理者要时刻面对不同的挑战;第三,要有很强的团队合作精神,懂得为别人着想,能艺术地处理人与人之间的冲突;第四,要有强烈的主人翁精神。

  (7)客户至上。客户至上始终是贝塔斯曼的产品与服务之根本。为此,公司不断提高质量标准、工作流程,从而与客户保持良好关系。根据客户需求不断更新、开拓是贝塔斯曼每个经营个体制胜的关键。在贝塔斯曼内部,不同的机构在始终如一地坚持着自己的商务模式并把自己的商务服务做到一个非常深入和细致的程度。贝塔斯曼始终本着为客户服务的信念,在最大范围内致力于多方位职能的实现:高品质产品的生产核心;一流服务的提供者;努力成为读者、观众和时尚人群心目中最具吸引力的“磁石”;顶尖创新者与管理者的成长家园等。因而,作为媒体领域的核心,贝塔斯曼以企业内部合作关系为基础,在市场和外界新闻的监督之下,为社会服务提供了保证。

  (8)人才家园。贝塔斯曼致力于保护人才资源,并为之建设一个吸引艺术家、作家等有创造天赋人才的家园,且为他们提供艺术与商业双重发展。贝塔斯曼有广泛的继续教育和培训计划,从计算机辅导到专门的贝塔斯曼大学,以使执行官们能出于知识认同、分享、激励的目的,强化与世界各地员工的连接网络。

  (9)包容性。贝塔斯曼各个部门的业务发展中,始终体现极大的包容性,因而不会干涉艺术创作、文化表达的自由性。在各个地区,贝塔斯曼拥护当地的民主与人权,尊重当地传统文化及其价值意义。作为一家全球性的跨国公司,贝塔斯曼在开拓市场的同时,非常重视各国的实际情况,在将经营内容“本土化”的前提下,尊重当地民族精神、文化遗产和人民生活,并努力为沟通各国文化交流,发扬各国优秀传统文化的工作敬献绵薄之力。

  (10)民族传统。贝塔斯曼的经营活动遵循法律精神,恪守各项章程。贝塔斯曼推崇高尚的民族精神,并要求每一位员工以此为准则;贝塔斯曼抵制任何形式的歧视与欺压,要求员工忠于公司、真诚相待,并具有社会责任感。不事张扬,务实认真,这种近乎口号的概括其实很朴实地展示了德国人的性格。用这种性格描述贝塔斯曼,同样十分准确。贝塔斯曼什么也没说就在中国干了起来,等中国同行们回过味来并知道害怕的时候,贝塔斯曼已经拥有了150万中国会员。可以说,这种发展是加速度的。

  (11)社会义务。贝塔斯曼深知媒体产业与经济成效对履行社会义务的重要性。因此贝塔斯曼致力于为促进社会安定发展而努力。“莱恩哈德·摩恩基金”每年在全球范围内资助通过创新手段为社会造福的个人。莱恩哈德·摩恩提倡社会机构和组织应具有社会责任感,不断进行有目标的改革,尽力为社会多做贡献。“莱恩哈德·摩恩基金”每年将授予57位从世界各地选拔出来的社会精英。

  (12)持久与独立。贝塔斯曼努力保持独立、持续发展。作为企业的主要股份拥有者,贝塔斯曼基金会将继续协助社会发展与制度完善。贝塔斯曼重视研制和开发电子读物,在国际电子出版物市场上占有大约6%的市场份额,但贝塔斯曼始终把纸介质书刊的出版作为支柱性业务。贝塔斯曼通过不断努力,现已占有欧美图书市场15%的份额。

  企业文化,特别是核心价值观,是基于特定市场、用户价值、企业历史、文化背景,经过一段时间经验和知识的积累建立起来,这意味着企业要经过漫长的、艰苦的建设过程才能得到的,而且这一过程并无捷径可寻,需要耗费相当的时间和花费高昂代价。我们的企业要摒弃对于企业文化肤浅的认识和急功近利的做法,从企业的长远发展考虑,扎扎实实地建设企业文化,稳步地构建和提升企业核心竞争力,中国企业才有可能走向世界。

(摘自《致信网》)

张瑞敏:颠覆企业组织

  我个人从事企业管理30多年,把这30多年的管理经验提炼为九个字,就是“企业即人,管理即借力”。企业就是人,是说所有的资产要增值都要靠人,人是企业的关键。如果把人抛到一边,资产负债表就没有多大用途。就像青岛有一句老话:“死店活人开”。同样一个店,两个不同的人开效果就不一样。“管理即借力”,就是看企业有没有开阔的思路整合更多的资源。特别在互联网时代,企业如果是封闭的就会一事无成。企业文化的目的是什么,我把它提炼为一句话:“要使企业的每一个人成为自己的主人”,即自主管理。

  海尔在自主管理方面已经探索很多年了,我们十几年以前就提出人单合一双赢的管理模式。十年前,美国沃顿商学院教授来海尔,听我说了这个想法后,他说:“如果这些能实现,海尔一定是世界上最好的企业之一。但我认为你根本不可能实现。”正因为这样,这位教授跟踪研究了海尔十几年,到现在还在跟踪研究,而且正在写案例。人单合一双赢模式,“人”即员工;“单”不是狭义的订单,而是用户资源。“双赢”,就是把每一个员工和用户结合到一起,让员工在为用户创造价值的同时实现自身价值。

  这么做最大的难题就是必须把整个组织颠覆。200多年前古典管理理论的三位先驱之一马克思·韦伯提出科层制,也叫做官僚制,直到现在所有的组织都是这样做的,是一个金字塔形的结构,普通员工在最下面,领导在最上面。现在我们把它颠覆了,颠覆成一个网状组织,没有一级级的领导。

  现在我们正在做但还没有完全做好的,也是我们正在追求的目的就是三个“无”。第一个“无”即企业无边界。传统企业有边界,典型的就是规模经济和范围经济。规模经济就是企业做得很大,就有了门槛,别人想进都进不来。比如沃尔玛很大,别人想进却进不去。但是在互联网时代,无数的网店加起来,淘宝就可以超过沃尔玛。这就是互联网时代企业没有边界的意思,无论企业想做什么,只要整合资源就可以做到。

  第二“无”即管理无领导。原来的企业,员工进来后一定要看自己的领导是谁;现在没有领导了,员工的领导就是用户。德鲁克说,企业要问自己三个问题:我的客户是谁?我为客户创造的价值是什么?我为客户创造价值之后我得到的成果是什么?很多企业回答不上来,现在我们要每个员工来回答,这个难度可想而知。但是我认为方向还是对的。

  诺贝尔奖获得者哈维茨提出过好机制的观点。一个好的机制,第一有参与约束,就是每一个人都应该自动的,愿意以这个机制驱动自已;第二有激励相容,每个人都想实现自己的利益最大化。问题在于怎样把个人实现利益最大化的目的和企业实现利益最大化的目的有机结合在一起。中国改革开放以来,我认为做这种机制做得最成功的就是联产承包责任制。我们现在做的人单合一双赢也符合这个要求,因此方向是对的。

  第三“无”即供应链无尺度。

  当然,海尔人单合一模式做了十几年,仍在不断试错。

      (摘自《中国经济网》本文作者系海尔集团董事局主席、首席执行官)

企业的养生之道

  一家企业就像是一个人。

  每个人都想要长命百岁,每一家企业,也都想成为百年老店。为了达成这个目标,无论是人,还是企业,都需要明白自己的养生之道。

  正确的企业养生之道是什么呢?企业的哪些方面,是衡量健康度的重要指标呢?

  管理学家弗雷德蒙德·马利克曾经总结过一个理论。他认为有六个重要指标来检验企业的健康度:市场地位、创新力、生产力、对优秀人才的吸引力、支付能力和流动资金、盈利能力。

  这六个标准,是一张企业的体检报告表。

  我们光了解健康状况还不够,还需要知道该如何改善体质,如何锻炼。我认为改善企业健康的三个比较主要的因素是战略、节奏和人才。

  战略

  我们必须对自己的企业提出五个哲学上的终极问题:我是谁?我在哪里?我要去哪里?我能做什么?我不能做什么?这是一个企业安身立命之本。只有明确知道自己的定位,才能够制定出相应的发展战略。

  这五个问题的答案很复杂,即使对企业特别了解的人,也很难在短时间内给出答案。

  这里面涉及到的项目太多。市场定位、目标客户群、行业动态、企业自身的长处和短板,林林总总,需要一个长期的调研过程,才能够有一个全局的理解。我不是说回答了这五个问题就一定成功,但不回答这五个问题的企业一定不会持久。

  回答上面的问题,除了知道自己要做什么,很重要的一点就是还要搞清自己不做什么。

  很多人对企业养生之道有一个误解,认为我只要扩张,就是养生。这是不对的。把企业做大,并不代表能把企业做强。就好像一身肌肉的健美冠军和寿星之间不能划等号。

  短期来看,我们确实可以制订一些让企业迅速壮大的举措,用一些单纯的增长数字来取悦老板或董事会,但却无法让企业保持可持续性发展。我见过太多企业,在发展初期劲头十足,但没过几年就陷入危机,甚至破产。究其原因,正是因为他们混淆了“做大”和“做强”之间的区别,缺乏前瞻性和全局眼光,只顾盯着增长数字而忽略了其它因素。

  必须要指出的是,战略和目标不可混为一谈。

  有的企业老板,一提战略就是“超越XX”、“打败XX”、“N年内做到行业第一”等口号。这是目标,不是战略,本质上仍旧属于一种同质化的竞争。战略体现出来的,是企业与竞争对手的不同,以及根据这个不同所衍生出的独特策略。简单来说,我们要做的是自己,看的是市场与客户。

  还有一个重要方面就是,发挥自己的优势,以及如何取长补短。每个企业都有自己独特的优势,有自己的DNA,我们要做的就是如何最大程度地发挥这个优势。

  对于企业的短板,我们通过寻求战略合作的方式,取他人的长来补自己的短。

  我们有很多很好的战略合作伙伴,他们各自有自身独特的优势,跟他们的合作,使施耐德在行业上、市场上和对客户的服务上做得更好。

  节奏

  缺少战略,企业会变得弱小;但企业的死亡,一定是死在节奏上。

  所谓的节奏,是指“以我为主”,始终把握着公司在市场上的位置和方向,不被其它东西干扰。《选择卓越》中说:“你是否成功,取决于你的选择。而选择的关键,就在于节奏。”

  譬之于人体,就是你的消化能力。你是否健康,取决于你吃什么东西,而吃什么东西的关键,就在你是否能消化成营养。市场高潮期不贪吃冒进,低潮期不固步自封,不随波逐流,这才能真正做到“以我为主”。

  西南航空就是保持节奏的典范。它的经营策略非常稳健,避开与其它航空业者的竞争,选择与地面运输业竞争,坚决不买大型客机、不飞国际航线、不与其它航空公司联营,永远按照自己的节奏和步调行事。它一方面要求自己每年都实现盈利,即使在整个行业都处于亏损时,同时强调在景气时期保持克制,避免扩张过快,损及公司的盈利和文化。

  在9·11后航空业面临长期困难的大背景下,西南航空还是创下了连续30年盈利的不俗业绩。

  我们可以看到,许多百年老店会始终以自己为主,坚定不移地执行着既定策略,顺境不骄纵“守”得住,逆境竭力坚持不妥协,保持稳定的节奏。

  今年320日,某太阳能电力公司宣布破产,这代表了光伏业的低迷。为什么一个在2006-2011年收入由44.9亿元飙升到202亿元的明星企业,会发生这样的事?

  因为它失去了自己的节奏,不顾市场规律和企业自身实力开始冒进,多头出击。比如其在2007年投入非晶硅薄膜电池生产线,结果后来发现没有竞争力;再比如未能准确预测到光伏行业隐藏的危机,利润率破零,造成发电越多,亏损越多的尴尬局面。这是一个典型的拼命变大结果未能变强的企业失败案例。

  人才

  一个人的生命有限,一个企业的生命却可以无限。只有不断有新人加入,企业才能够永葆青春。公司必须充分利用自身优势和公司文化,建立人才管理机制,通过人才本土化、国际化、多元化的一系列培养计划,不断提高内部人才专业能力、管理能力和创新能力,建立人才梯队,吸引并留住人才,这才能成为企业发展的原动力。

  所以,如何才能够吸引人才,发展人才,留住人才是企业长寿的关键秘诀。

  识别人才,一般是通过三个方面:Head\GUT\Heart,译成中文就是头脑、胆略和心胸。用头脑去制订策略,用胆略去推进实行,用心胸去网罗足够多的人才为己所用,尤其最后一点特别重要。

  在人才培养上,施耐德有一个3E理论,即education(培训)——从课堂学、Exposure(展示)——跟别人学和Experience(经验)——从做中学。我们认为在人的成长和发展过程中培训的效果只占10%,指导和展示占20%,而最大的成长机会(70%)来自让员工有更多的实战经验。所以培养人才最好的方法是给他一个实战的舞台。

  留住人才,企业必须善于吸纳与你不同的人,要能容忍和包容。海纳百川,有容乃大,正因为包容,所以才会开放;正因为开放,所以才会信任。施耐德电气敢于进入中国,敢于任用包括我在内的这么多中国人在关键位置,敢于让施耐德电气成为本土化最成功的外企之一,这就是包容的力量。

  在施耐德进入德力西以后,有一次采访,我把胡成中(德力西集团董事局主席)拉到身边。他说他是来做陪衬的,我说不是,老胡你才是真正的主角。你的包容和心胸,让我们两家企业的磨合变得无比顺畅,成为外企民企合作的典范,值得所有企业老板去学习。

  以上三点,就是我所理解的企业养生之道。

  从长期来看,我们必须从整体上去把握,把企业视为一个有机整体,它的种种要素互相影响牵制。我们应该审慎、细致地关注企业状况,就像是一位医生,遵循一个特定的检验体系,定期为病人检查身体,并针对隐患或明症进行预防与治疗。唯有如此,才能确保企业持续健康。

 (摘自《民营经济内参》201389日,本文作者系施耐德中国区总裁)

为人处世的68个经典小故事()

  十六、给予

  有个老木匠准备退休,他告诉老板,说要离开建筑行业,回家与妻子儿女享受天伦之乐。

  老板舍不得他的好工人走,问他是否能帮忙再建一座房子,老木匠说可以。但是大家后来都看得出来,他的心已不在工作上,他用的是软料,出的是粗活。房子建好的时候,老板把大门的钥匙递给他。

  “这是你的房子,”他说,“我送给你的礼物。”

  他震惊得目瞪口呆,羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子,他怎么会这样呢?现在他得住在一幢粗制滥造的房子里!我们又何尝不是这样。我们漫不经心地“建造”自己的生活,不是积极行动,而是消极应付,凡事不肯精益求精,在关键时刻不能尽最大努力。等我们惊觉自己的处境,早已深困在自己建造的“房子”里了。把你当成那个木匠吧,想想你的房子,每天你敲进去一颗钉,加上去一块板,或者竖起一面墙,用你的智慧好好建造吧!你的生活是你一生唯一的创造,不能抹平重建,即使只有一天可活,那一天也要活得优美、高贵,墙上的铭牌上写着:“生活是自己创造的。”

 

  十七、提醒自我

  有个老太太坐在马路边望着不远处的一堵高墙,总觉得它马上就会倒塌,见有人向墙走过去,她就善意地提醒道:“那堵墙要倒了,远着点走吧。”被提醒的人不解地看着她大模大样地顺着墙根走过去了——那堵墙没有倒。老太太很生气:“怎么不听我的话呢?!”又有人走来,老太太又予以劝告。三天过去了,许多人在墙边走过去,并没有遇上危险。第四天,老太太感到有些奇怪,又有些失望,不由自主便走到墙根下仔细观看,然而就在此时,墙缍倒了,老太太被掩埋在灰尘砖石中,气绝身亡。

  提醒别人时往往很容易,很清醒,但能做到时刻清醒地提醒自己却很难。所以说,许多危险来源于自身,老太太的悲哀便因此而生。

 

  十八、窗

  有个太太多年来不断抱怨对面的太太很懒惰,“那个女人的衣服永远洗不干净,看,她晾在外院子里的衣服,总是有斑点,我真的不知道,她怎么连洗衣服都洗成那个样子......

  直到有一天,有个明察秋毫的朋友到她家,才发现不是对面的太太衣服洗不干净。细心的朋友拿了一块抹布,把这个太太的窗户上的灰渍抹掉,说:“看,这不就干净了吗?”原来,是自己家的窗户脏了。

 

  十九、习惯与自然

  一根小小的柱子,一截细细的链子,拴得住一头千斤重的大象,这不荒谬吗?可这荒谬的场景在印度和秦国随处可见。那些驯象人,在大象还是小象的时候,就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上,无论小象怎么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎,直到长成了大象,可以轻而易举地挣脱链子时,也不挣扎。

  驯虎人本来也像驯象人一样成功,他让小虎从小吃素,直到小虎长大。老虎不知肉味,自然不会伤人。驯虎人的致命错误在于他摔了跤之后让老虎舔净他流在地上的血,老虎一舔不可收,终于将驯虎人吃了。

  小象是被链子绑住,而大象则是被习惯绑住。虎曾经被习惯绑住,而驯虎人则死于习惯(他已经习惯于他的老虎不吃人)。习惯几乎可以绑住一切,只是不能绑住偶然。比如那只偶然尝了鲜血的老虎。

 

  二十、留个缺口给别人

  一位著名企业家在作报告,一位听众问:“你在事业上取得了巨大的成功,请问,对你来说,最重要的是什么?”企业家没有直接回答,他拿起粉笔在黑板上画了一个圈,只是并没有画圆满,留下一个缺口。他反问道:“这是什么?”“零”、“圈”、“未完成的事业”、“成功”,台下的听众七嘴八舌地答道。

  他对这些回答未置可否:“其实,这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉煌的业绩,道理很简单:我不会把事情做得很圆满,就像画个句号,一定要留个缺口,让我的下属去填满它。”

  留个缺口给他人,并不说明自己的能力不强。实际上,这是一种管理的智慧,是一种更高层次上带有全局性的圆满。给猴子一棵树,让它不停地攀登;给老虎一座山,让它自由纵横。也许,这就是企业管理用人的最高境界。

 

  二十一、马

  马,本来自由自在的在山间撒野,渴了喝点山泉,累了就睡在地上晒太阳,无忧无虑。可是自从有了伯乐,马的命运就改变了,给它的头戴上笼辔,在它的背上置放鞍具,拴着它,马的死亡率已经是十之二三了,然后再逼着它运输东西,强迫它日行千里,在它的脚上钉上铁掌,马的死亡率就过半了。马本来就是毫无规矩毫无用处的动物,让它吸取日月之精华,天地之灵气,无用无为,还得以享尽天年;教化它,让它懂得礼法,反而害了它的生命。

  人何尝不是如此呢?在规矩的约束下我们是否也丧失了本我,成天遵循别人制定的礼义,逼迫自己去做不愿意做的事情,有限的生命还剩下多少呢?

 

  二十二、所长无用

  有个鲁国人擅长编草鞋,他妻子擅长织白绢。他想迁到越国去。友人对他说:“你到越国去,一定会贫穷的。”“为什么?”“草鞋,是用来穿着走路的,但越国人习惯于赤足走路;白绢,是用来做帽子的,但越国人习惯于披头散发。凭着你的长处,到用不到你的地方去,这样,要使自己不贫穷,难道可能吗?”这个故事告诉人们:一个人要发挥其专长,就必须适合社会环境需要。如果脱离社会环境的需要,其专长也就失去了价值。因此,我们要根据社会的需要,决定自己的行动,更好去发挥自己的专长。

 

  二十三、佛塔上的老鼠

  一只四处漂泊的老鼠在佛塔顶上安了家。

  佛塔里的生活实在是幸福极了,它既可以在各层之间随意穿越,又可以享受到丰富的供品。它甚至还享有别人所无法想象的特权,那些不为人知的秘笈,它可以随意咀嚼;人们不敢正视的佛像,它可以自由休闲,兴起之时,甚至还可以在佛像头上留些排泄物。

  每当善男信女们烧香叩头的时候,这只老鼠总是看着那令人陶醉的烟气,慢慢升起,它猛抽着鼻子,心中暗笑:“可笑的人类,膝盖竟然这样柔软,说跪就跪下了!”

  有一天,一只饿极了的野猫闯了进来,它一把将老鼠抓住。

  “你不能吃我!你应该向我跪拜!我代表着佛!”这位高贵的俘虏抗议道。

  “人们向你跪拜,只是因为你所占的位置,不是因为你!”

  野猫讥讽道,然后,它像掰开一个汉堡包那样把老鼠掰成了两半。

 

  二十四、钢玻璃杯的故事

  一个农民,初中只读了两年,家里就没钱继续供他上学了。他辍学回家,帮父亲耕种三亩薄田。在他19岁时,父亲去世了,家庭的重担全部压在了他的肩上。他要照顾身体不好的母亲,还有一位瘫痪在床的祖母。

  八十年代,农田承包到户。他把一块水洼挖成池塘,想养鱼。但乡里的干部告诉他,水田不能养鱼,只能种庄稼,他只好有把水塘填平。这件事成了一个笑话,在别人的眼里,他是一个想发财但有非常愚蠢的人。

  听说养鸡能赚钱,他向亲戚借了500元钱,养起了鸡。但是一场洪水后,鸡得了鸡瘟,几天内全部死光。500元对别人来说可能不算什么,对一个只靠三亩薄田生活的家庭而言,不啻天文数字。他的母亲手不了这个刺激,竟然忧郁而死。

  他后来酿过酒,捕过鱼,甚至还在石矿的悬崖上帮人打过炮眼……可都没有赚到钱。

  35岁的时候,他还没有娶到媳妇。即使是离异的有孩子的女人也看不上他。因为他只有一间土屋,随时有可能在一场大雨后倒塌。娶不上老婆的男人,在农村是没有人看得起的。

  但他还想搏一搏,就四处借钱买一辆手扶拖拉机。不料,上路不到半个月,这辆拖拉机就载着他冲入一条河里。他断了一条腿,成了瘸子。而那拖拉机,被人捞起来,已经支离破碎,他只能拆开它,当作废铁卖。

  几乎所有的人都说他这辈子完了。

  但是后来他却成了我所在的这个城市里的一家公司的老总,手中有两亿元的资产。现在,许多人都知道他苦难的过去和富有传奇色彩的创业经历。许多媒体采访过他,许多报告文学描述过他。但我只记得这样一个情节——记者问他:“在苦难的日子里,你凭什么一次又一次毫不退缩?”他坐在宽大豪华的老板台后面,喝完了手里的一杯水。然后,他把玻璃杯子握在手里,反问记者:“如果我松手,这只杯子会怎样?”记者说:“摔在地上,碎了。”“那我们试试看。”他说。

  他手一松,杯子掉到地上发出清脆的声音,但并没有破碎,而是完好无损。他说:“即使有10个人在场,他们都会认为这只杯子必碎无疑。但是,这只杯子不是普通的玻璃杯,而是用玻璃钢制作的。”于是,我记住了这段经典绝妙的对话。这样的人,即使只有一口气,他也会努力去拉住成功的手,除非上苍剥夺了他的生命……

 

  二十五、机会

  A在合资公司做白领,觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识,经常想:如果有一天能见到老总,有机会展示一下自己的才干就好了!

  A的同事B,也有同样的想法,他更进一步,去打听老总上下班的时间,算好他大概会在何时进电梯,他也在这个时候去坐电梯,希望能遇到老总,有机会可以打个招呼。

  他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程,弄清老总毕业的学校,人际风格,关心的问题,精心设计了几句简单却有份量的开场白,在算好的时间去乘坐电梯,跟老总打过几次招呼后,终于有一天跟老总长谈了一次,不久就争取到了更好的职位。

  愚者错失机会,智者善抓机会,成功者创造机会。机会只给准备好的人,这准备二字,并非说说而已。

 

  二十六、疯子和呆子

  一个心理学教授到疯人院参观,了解疯子的生活状态。一天下来,觉得这些人疯疯癫癫,行事出人意料,可算大开眼界。

  想不到准备返回时,发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的!”教授这样愤愤地想道,动手拿备胎准备装上。

  事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉。没有螺丝有备胎也上不去啊!

  教授一筹莫展。在他着急万分的时候,一个疯子蹦蹦跳跳地过来了,嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授,停下来问发生了什么事。

  教授懒得理他,但出于礼貌还是告诉了他。

  疯子哈哈大笑说:“我有办法!”他从每个轮胎上面下了一个螺丝,这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。

  教授惊奇感激之余,大为好奇:“请问你是怎么想到这个办法的?”

  疯子嘻嘻哈哈地笑道:“我是疯子,可我不是呆子啊!”

  其实,世上有许多的人,由于他们发现了工作中的乐趣,总会表现出与常人不一样的狂热,让人难以理解。许多人在笑话他们是疯子的时候,别人说不定还在笑他呆子呢。

  做人呆呆,处事聪明,在中国尤其不失为一种上佳做人姿态。

      (摘自网络)

香飘飘:一杯奶茶如何卖到24亿元

  蒋建琪出生在湖州南浔,南浔是江南著名的鱼米之乡,在清朝,当地大户家庭的财富比得上清政府一年的财政收入,浓郁的经商氛围世代传承。

  自小,蒋建琪听得最多的,就是生意生意,这直接导致他在大专毕业分配到上海铁路局后的极度不适。

  就在此时,学食品专业的亲弟弟在南浔搞了一个食品厂,蒋建琪便隔三差五地跑回老家帮忙。显然,做生意比天天讨论什么红烧鲫鱼有趣多了,即便辛苦。

  食品厂主营糕点,一个春节下来就挣了一万多块钱,这是蒋建琪人生中最开心的时刻之一,用他的话说,即便现在每天挣一百万都没有当年那么开心了。厂子办到第二年,弟弟因为别的打算准备放弃,于是,蒋建琪辞职回家,接手了食品厂,这家食品厂也就是香飘飘食品有限公司前身湖州老顽童食品有限公司。

  诞生

  2003年,一个困惑让蒋建琪和公司副总裁蔡建锋感到焦虑:彼时的老顽童年销售额几千万元,但明显遇见了不可能突破的天花板:主打产品棒棒冰是典型的淡旺季产品,一到冬天便急速下滑,并且很有可能成为一种过渡性产品。

  企业迫切需要切入新的领域,但是举目四望,一片惘然。

  当时唯一确定的方向,是做一种能喝的产品。在蒋建琪的商业认知中,喝的东西肯定要比吃的东西销售量大。你看恰恰瓜子,一包瓜子往往嗑半天,更有甚者还把余下的密封起来,接着再嗑个半天……看着心急啊。

  做饮料,做什么饮料呢?这个阶段的蒋建琪仔细研究了娃哈哈,娃哈哈在快消品行业的风格与地位,犹如腾讯之于互联网行业,美的之于家电行业。作为超级产品经理的宗庆后极其擅长模仿创新,一旦某个新品类在市场上暂露头角,娃哈哈往往立即跟进,继而利用强大的分销网络将品类开创者掀个底朝天。

  比如其最挣钱的营养快线,其追随模仿的是小洋人“妙恋”;八宝粥模仿的是扬州亲亲八宝粥;赖以发家的娃哈哈儿童营养口服液,同样是在青春宝、中国花粉口服液的基础上拓展出来的……显然,这条路蒋建琪走不了,甚至他还必须得为自己日后的产品设计一个“低调期”,以防被行业老大尾随抄底。

  时至2004年,一天,蒋建琪在街头看到一家奶茶店,人们排着长队购买珍珠奶茶。经验告诉他:一个地方只要排长队就一定存在供需失衡,就一定有创新的可能、商机的存在。

  蒋建琪突发奇想:为什么不把街头的奶茶方便化、品牌化呢?立即行动,蒋建琪请来杭州市科技农业研究所帮助研发配方,请设计公司设计包装,大约半年多以后,产品试制成功。

  他给产品确定了一个新的名字:香飘飘。

  香飘飘上市之前,只选择了温州、湖州、无锡、苏州四个城市试销,每个城市只选取中学、大学、标准超市,每个销售点公司都安排人员跟踪,继而再将结果画成图表。

  半年的测试结果令人满意这是一个有潜力的产品。抛开硬性的数字曲线,单凭自己眼睛看到的,都让蒋建琪兴奋不已。

  以学生为引爆点

  2005年,蒋建琪决定:香飘飘要着手准备打仗了。

  仗怎么打?拒绝漫天播撒胡椒面式的高举高打,毕竟试销数据已经告诉了蒋建琪引爆点在哪里。根据马尔科姆·格拉德维尔的引爆点理论:一项工作的80%都是由参与工作的20%的人完成的。同样,要发起流行,就得把资源集中在引爆点上,只要找对了一点,轻轻一触,这个世界就会动起来。

  那么,能够迅速引爆杯装奶茶的流行趋势的人群在哪?出租车司机?明星?行业内的意见领袖?传统经销商?——是学生。

  香飘飘选择学校及其周边商超试销,只是,连店老板们都未见过的产品,学生怎么会买。于是,香飘飘在每箱产品里都附上一张红纸条:本包装箱内多放了一杯奶茶,由香飘飘公司邀请店老板亲自品尝。

  市场渐渐有了反应,销售团队又买来几十本《中国黄页》,根据不同试销点所在的位置,将方圆十几公里内的大中小学地址全部打印出来,然后再邮寄给试销点,“把奶茶卖到这些地方去。”

  电话响个不停。有试销店老板好奇地说,“你们太厉害了,你们怎么知道我周围有这么多学校?我呆了这么多年都不知道的!

  照此办法,逐一推进,香飘飘先后以杭州、郑州、南京、北京等几个有辐射力的大中城市为中心,做深做透,继而再向周边城市辐射,借势成事,水到渠成。

  在2005年于济南举办的全国糖酒订货会上,香飘飘正式向全国招商。此前,经销商们从未见过杯装奶茶,亲口品尝后兴奋不已,现场签单者络绎不绝。数月后,全国各地的订单纷纷向湖州聚集,香飘飘当年的账面资金,迅速攀升至5000万元。

  广告轰炸

  地面部队在加速推进,空中的广告轰炸则依旧选择聚焦。

  当年,资金实力尚不雄厚的香飘飘,砸下3000万元,且只砸湖南卫视。香飘飘成了奶茶行业第一个做广告的。也有人表示看不懂:全国市场还没完全铺完,超市里也没有,打什么广告?

  事实上,决定砸下3000万元广告费的那天晚上,蒋建琪整晚未眠,反复纠结中终于坚定信念,“对于比较容易被模仿的新产品,第一次出拳一定要重、要狠,一定要迅速打进顾客心智。”

  信念的力量,有时要比信心强十倍。

  值得一提的是这15秒广告:火车上,一个女孩拿着奶茶做出既想喝又不想喝的样子,啪,周围突然变得黑漆漆一片原来火车进了隧道。

  火车马上又开出了隧道。咦?奶茶呢?原来被前面一个男孩子偷去喝掉了。

  这是一个足以让人“晕倒”的广告,殊不知效果却出奇地好。因为生怕观众看不懂,广告里不停地重复着“香飘飘奶茶”、“奶茶香飘飘”整整七个“香飘飘”。

  事实上,香飘飘这则广告也足以引发一次思考,到底什么样的广告才是好广告。这个问题我们留在后文作答。

  岌岌可危

  时至2006年,中国杯装奶茶市场开始变天了。

  此前两年,香飘飘南征北战,一骑绝尘,没有对手,其销售额从2005年的数千万元一下跃升至2006年的4.8亿元,一年时间,放量速度之快,让蒋建琪自己都觉得意外。

  在风起云涌的快消品江湖,杯装奶茶当年的毛利在百分之四十以上,天下还有这么好的生意?蛋糕引来猎食者,香飘飘引起同行注意,于是,阻力来了。

  2006年下半年,喜之郎旗下的优乐美,立顿旗下的立顿奶茶、大好大旗下的香约奶茶相继杀入杯装奶茶市场……一时间,全国冒出了几十家奶茶品牌。其中最有竞争力的是喜之郎旗下的优乐美,喜之郎以果冻起家,浸淫食品行业很多年,无论是资金实力,还是经销商网络、销售团队规模,显然要比香飘飘高出许多。

  那么,这个时期的香飘飘又在做什么呢?

  由于喜之郎的初期失误,让蒋建琪觉得对手并不如想象中厉害,加上前几年的顺风顺水,香飘飘真的就“飘”起来了。其在2007年出台了一个宏大发展规划:一是上马一个立志替代方便面的方便年糕项目;二是开奶茶连锁店,进军餐饮业;三是进军房地产市场。说干就干,整个方便年糕项目投资3千多万元,奶茶店开了两家,生意居然还很好。

  更幽默的是,香飘飘此时还做着花生,销售规模也到了3000多万元。

  一边是飘起来的香飘飘,一边穷追猛打的优乐美们,在20072009两年时间里,价格战、渠道战、广告战、口水战,此起彼伏,香飘飘一方面要面临众多对手攻势,一方面还得分出精力做其他多元化项目。蒋建琪意识到:危机来了。

  2008年,香飘飘的销售收入接近10亿元,而优乐美的销量不断上涨,至2009年上半年,与香飘飘已经非常接近了。香飘飘岌岌可危。

  “剐肉”式改革

  改革就是要敢于剐掉自己身上的肉。这句话对于转型期的企业同样适用。

  2009年下半年,蒋建琪开始深刻反思,同时也密集拜访了国内众多营销管理机构,他企图给自己的企业寻找到一张药方,同样也为自己接下来的商业生涯寻找一个答案。

  聚焦,专注,从多元化中抽身,这是蒋建琪得到的答案。只是,真要砍掉除奶茶外的业务板块,这需要大勇气。

  第一要砍掉年糕项目:年糕已经投了3000多万元,钱砸下去连泡都没见一个,痛。

  第二要砍掉花生项目:花生项目每年的销售额已经在3000万元以上,关掉它内部争议很大,负责生产的厂长甚至急得住了院。医院里,他拉着蒋建琪的手,“蒋总,这个厂子不能关啊!”那一刻,蒋建琪心里有说不出的难受。

  第三要砍掉房地产项目:彼时,房地产行业的暴利有目共睹,很多人以为蒋建琪疯了,但是他依旧坚持香飘飘在上一个房产项目收尾后,坚决不再涉足该行业。

  事实上,企业有时跟人差不多。车间在运转,员工在工作,产品在销售,这就是企业在呼吸。身处其间,你仿佛能够感受到它的脉搏。突然之间,三个项目齐齐下马,犹如送走自己一手养大的三个小孩,蒋建琪觉得痛。

  当然,痛分长痛与短痛,大痛与小痛,彼时的香飘飘必须进行战略放弃,逼迫自己回到那条或许会更痛的未知路。

  高潮再次到来。将全部身家押宝奶茶的香飘飘,开始强调自己的行业开创者地位。“杯装奶茶的开创者,香飘飘一年卖出X亿杯,杯子连起来可绕地球X个圈。”这则全国人民似乎都听过的广告由此而来。

  是时候回答前文所提到的“到底什么样的广告才是好广告”的问题了。

  事实上,香飘飘在第一支广告投放后,还推出过另一支广告:蒋建琪找到了彼时的当红网络歌手香香,又请《老鼠爱大米》曲作者为其量身定做了一首《香飘飘》。这首歌后来被用到陈好所拍摄的广告片里。这部广告片由香港导演拍摄,也是公认的香飘飘拍摄质量最高的一条广告,“就像艺术片”。

  可是,像艺术片的广告是不是好广告?最后的市场销售数据表明,那些看似土不拉几没有文化的广告,反而容易产生市场成果。蒋建琪说,“对于电视广告来说,声音比文字重要,文字比画面重要,很多广告画面唯美,但消费者看完连企业是做什么的都不知道,这种广告完全是无意义的。”

  除了广告,在产品上,香飘飘也开始不断与对手进行区隔。

  例如包装,香飘飘奶茶的杯子比起竞品要更大一些,用纸也更考究,突出量足、实惠的特点;甚至于吸管,其他品牌是随便一折然后放入杯子,香飘飘则特别定制了双节组合式吸管,平时是短短的两节,使用时轻轻一插即可变长……

  时至2009年底,香飘飘和优乐美终于走到了了断恩仇的历史节点。

  这个时候,另一个行业性变量出现了:通货膨胀导致原材料涨价。那么,杯装奶茶涨不涨价?

  香飘飘决定率先涨价,因为低利润率非但会将企业拖入泥潭,甚至还会对行业造成破坏。只是,香飘飘涨价了,对手们不涨怎么办?蒋建琪团队对此进行了充分评估,他们认为对手可能会有两种反应:跟涨或者原地不动,为此还提前做出了两种预案。

  可谁都没有想到,对手竟然不涨反降为了扩大市场份额,优乐美放弃了利润思维,俨然发动了一场自杀性空袭。

  “保卫战”

  20109月,因为传统流通渠道的经销商很多都是靠利益驱动,哪家价格低便进哪家的货,在湖南湖北等香飘飘不占强势的市场,优乐美开始大举入侵,成效明显。

  怎么办?挺住意味着一切。蒋建琪甚至做出市场下滑30%的最坏打算,也坚决不降价。

  而此时新的问题又来了,香飘飘几个月前做出涨价决策遭遇了执行难题。市场分析会上,省市经理们纷纷叫苦,负责此次调价战略的副总蔡建峰见此情况,一拍桌子说,这会不开了。

  会不开了干吗呢?第二天,几百号人被拉到浙江富阳一家拓展训练中心,蔡建峰甚至把自己10岁的女儿也带去了。一个新加坡教练负责了这次培训,两天两夜的拓展搞下来,总结会上大家哭声一片:原本以为不能完成的训练科目,竟然都完成了。

  于是,市场分析会紧接着总结会再次召开。

  蔡建峰问,“这次提价能不能成功?

  “一定能!”会场下面齐刷刷地一片呐喊……

  事实上,快销品企业提价,确实是一个高难度命题。即便康师傅这样的企业,提价决策若如半年内能从总部落实到终端,也是一件了不起的事情,“是要开庆功会的。”而香飘飘成立至今,历经五次提价,有时甚至能够两个月内完成目标。

  此次战役,蒋建琪显示了自己的硬气。眼见对手抓住机会大规模扩大市场,依旧不为所动,绝不妥协,绝不服软。

  12月,终端传来好消息,即便香飘飘提了价,很多分销商还是重新回归香飘飘。原因在于,奶茶是一种对口感要求很高的产品,消费者习惯了香飘飘的味道,普遍反映其口味更纯一些,其他品牌奶茶虽然价格低,往往只能产生短期购买效应。

  零库存战略

  值得一提的是,香飘飘之所以能够在价格战中坚持过来,很大一个原因还在于它的零库存战略。香飘飘的产品一律以订单形式生产,款到发货,拒绝代销,如此一来便省却了库存压力。

  拒绝代销,是蒋建琪做企业多年来养成的风格。他认为,中国的经销商群体和厂商之间需要更紧密的结合,而代销这种形式,经销商能卖掉货就卖掉,卖不掉就退还厂商,这往往导致其责任感缺失。他记得有一年浙江遭遇洪水,自己跑到市场上一看,那些垫在最底下被水淹住的产品基本上都是代销的产品,而真正花钱买来经销的产品则放在最上面。

  由此,香飘飘在最初选择经销商的时候,也往往看重其是否只销售香飘飘产品。目前,香飘飘在全国的经销商数千家,其中超过1/3主营业务就是香飘飘奶茶,香飘飘也为之留出了足够利润空间。在经销商这一环节,优乐美则显出了先天不足。

  优乐美的经销商往往有奶茶和果冻两个产品,一旦遭遇淡季奶茶品类维护不足,销量往往立马下滑,又因为有果冻产品作支撑,很多经销商又难以做到心无旁骛地销售奶茶,销售存在动力不足。

  年销售24亿元

  一场惊心动魄的价格战打下来,2010年,香飘飘奶茶销量突破10亿杯,销售额过20亿元。进入2011年,香飘飘销量持续增长,与竞争对手的距离再度拉开,行业第一品牌的地位得以保住。

  杯装奶茶一个起初并不为人所关注的行业展现出惊人爆发力,何以如此?一是因为八年前的香飘飘抓住中国奶茶市场的结构型缺陷,一举打开了全新的品类之门;另一个原因,还得感谢各路高手在血腥竞争中,共同做大了这一市场蛋糕。

  事实上,诸如香飘飘这种依靠单一品类制敌的企业,其优势在于五指合拳,不留退路,劣势则在于行业本身的市场容量。2012年香飘飘销售额24亿元,未来能否突破50亿甚至100亿元的行业天花板,则取决于企业能否在未来几年内搭建起平台战略。

 (摘自《和讯新闻网》)

陕、晋、徽三帮商战风云录(九)

文 李  刚     李  丹

  (四歙县贡烟

  徽州距离闽广很近,烟草种植传入徽郡的时间应该比山西和陕西更早,因此,徽商经营烟草的时间比陕、晋两帮也更早,这可以从徽州对烟草复杂的称谓中得到证明。古徽州在历史上对烟丝的称呼五花八门,烟丝名称有:土烟(祁门县称之);土烟丝、瑞兰、顶皮、名烟(歙县、绩溪县、婺源县);顶条、二条、净丝(黟县);金兰、石兰、兰香、条丝、皮丝、玉奇(休宁县、屯溪镇)以及黄烟、旱烟;红芷、白芷;黑老虎等。特别的叫法还有如:“贡丝”、“顶贡”、“二贡”、“官礼名烟”等名。据《安徽省志·烟草志》记载:休宁、黟县称其旱烟为“顶贡”、“二贡”。在屯溪、歙县、休宁、黟县等还称其为“贡丝”、“官礼名烟”等。后经过改良加工,民国时期还在这些名称前冠以“露叶顶贡”、“精制顶贡”、“改良顶贡”、“精制改良顶贡”、“露叶贡丝”等,这样更能区别于烟丝的品质与等级。同时,也是这些带“贡”字烟丝品名的延续,从清代至共和国建国之初,这些名称一直都在使用。这些说明从明清一直到解放初,徽商都是烟草经营业中一支最古老的队伍,他们在江南烟草行业中具有举足轻重的地位,被称为“徽郡烟客”。

  徽商作为最具传统文化素养的商帮,他们在烟草经营中十分注重名牌效应,尤其是作为徽商中心的歙县所产“汪满田烟丝”,从乾隆以来就是蜚声全国的名牌产品,并长期成为清廷专供的“贡烟”,创造了中国烟草经营史上独有的徽派文化。

  汪满田烟丝成为贡品,与乾隆年间的文坛领袖纪晓岚有很大关系。当时,徽商作为全国最具势力的商帮,到处都建有会馆。北京歙县会馆不但是徽籍商人,而且也是徽籍官僚、名人云集的地方。休宁人吏部尚书、协办大学士汪由敦,歙县人户部尚书曹文植、军机大巨曹振镛父子及画家罗聘等人常在那里出入。而著名思想家戴震一度曾住在歙县会馆。乾隆二十年纪晓岚第一次拜见戴震就是在歙县会馆。作为一代宗儒,纪晓岚有二大嗜好,一是喜欢收藏砚台,二是喜欢抽烟。徽州是砚、烟产地。龙尾歙砚天下冠,他最喜爱的一方砚台乃戴震所赠。乾隆三十三年,纪晓岚因故被遣戍新疆乌鲁木齐,二年与他形影不离的就是这方歙砚。他曾赋诗:“龙尾无嫌似铁顽,相随曾出玉门关,黄沙万里交游少,只尔多情共往还。”纪晓岚与徽州人士往来十分频繁,他品尝汪满田烟丝,由汪由敦提供。汪由敦虽是休宁人,但与歙县汪满田汪姓是同宗,且有亲戚关系。山里人知道汪由敦好烟,常选些上好烟丝托人捎往京城。汪由敦是雍正旧臣,乾隆年间又掌管吏部,虽是长辈,但十分爱才惜才。纪晓岚登门拜访,汪由敦拿出家乡特产,热情待之以烟茶。纪晓岚在品尝汪满田烟丝后大为赞叹,随口一句:“物华徽州草也宝”,汪由敦紧接和道:“清香一缕胸中绕”。纪晓岚又一句:“神怡心旷赛似仙”,汪由敦道:“云里雾里乐逍遥”,二人大笑。纪晓岚道:“尝遍南北,无如徽之烟草。”至此,他遂迷上徽州烟草,后来把自己的斋房也取名为“阅微草堂”。微与徽字型相似,发音相近。纪晓岚勤于学问,为人精明,他喜欢徽州。友人相问:“何以为草?”他释之曰:“草者,烟草也。”他嗜好烟草,“阅微草堂”虽有其它的阐释,但其中也暗寓了他对徽州烟草的偏爱。乾隆三十八年,纪晓岚出任《四库全书》总簒官,心力销磨,更需烟力支撑。他在紫禁城内吞云吐雾,波及他的同僚,人们相继索取,后来连乾隆皇帝也知道了徽州汪满田的金黄烟丝,于是便由内务府责成地方官承办进贡。那时,“徽州贡烟”进京的数量虽则不多,但影响很大,使徽州烟草蜚声海内外。“徽州贡烟”直接刺激了徽州烟叶生产的发展,至清末,单歙县一地的烟叶产量就达三千余担。

  而且,徽州烟商很善于于细微之处发现商机。徽州地处山区,有十分丰富的木竹资源,他们利用本地自然资源,在烟具制作上独具匠心,尤其在竹旱烟杆(管)的制作上,讲究“九寸十三节”、“虎头蛇尾”。不仅是图吉祥,还科学实用,所以造就了徽州当铺有关旱烟杆的大量传说,从而推动了民间烟具工艺的发展,形成烟草文化中一种独有的徽派特色。

  九、酒业争香

  在中国,名酒一般都是从家酿开始的,然后才因为获利而被社会化,这期间商人起了推波助澜的作用。中国名酒西凤酒、茅台酒、汾酒、古井贡酒起初都是商人们的家酿酒,后来在陕商、晋商、徽商的鼎力推动下才名闻天下,这期间商人们传承契合,彼此竞争,演义了中国商业史上纵横捭阖的历史活剧,也使中国商人为人类文明做出了名垂青史的贡献。

  (一)酒史探源

  陕西是中华民族优秀文化的发祥地,自然是中国酒及其酒文化的发祥地。对于中国酒的起源,历来争议颇多,概括起来有三说:即神农造酒、仪狄造酒、杜康造酒。三说都是与神农有关,都发生在陕西。

  酒,是农耕文明的产物,是以米为曲兑水而成。《释名》曰:“酒,酉也,酿之米曲,酉释而成之,其味美”。可见最早的“酒”字就是装在陶罐“酉”里的水。而西安半坡遗址出土的陶器中,已有类似甲骨文和金文“酉”字的出现,据今7000余年。说明“酒”字是陕西人造的,时间是仰韶文化时期,即原始社会中期。

  神农氏即后稷,中华农耕文明的创始人,周人之始祖。史称“稷,教民稼作”,这里的稷即指后稷,又指五谷的统称,是土地赐赏,气节之化育,得稷后需感谢土地,是为“社”,作“社”而献稷,天地人民合而为一,就是社稷即国家的由来。这里的“稼”则指粟即小米,考古发现在公元前6000年中国已有谷的实物出现,而大米的发现在公元前4300余年,比谷晚了1700余年。神农发现谷后,将剩余的谷发酵而饮,就是饮酒的由来。所以《黄帝内经素问》里已有神农向人民传授农作技术的同时又传授酿酒技术的记载,而成书于西汉的《神农本草》已有酒味的记述。在慕古文化的背景下,说神农造酒是可信的。

  至于仪狄,史不见传,最早出于《世本》,而《世本》为清人辑录,非可靠信使。即使有仪狄这位皇家女,也应在尧舜之后,因为尧舜时已有酒。西汉孔鲋著《孔丛子》说:“昔有遗谚,尧舜千钟”,说明酒的出现比仪狄的父王禹都早的多。不过有一点倒是说对了,那就是在远古掌炊的是妇女,帝女在管厨房做饭时,将剩饭自然发酵的酒,觉其味甘美,端给大禹去尝,重复了神农氏的故事。

  至于杜康造酒更晚一些,杜为商豕韦氏,周灭商后,周公将商之遗族豕韦氏封于陕西长安杜,即杜伯。杜伯在长安发现酒曲可以作酒,这就是今日陕西长安杜曲的由来,或者是杜伯手下一个叫“康”的人善酿,慕古而为“杜康”。后杜伯为周宣王所杀,其子孙逃往晋国,以封地杜为姓,他比神农,仪狄都更晚一些。即便确有其事,杜康造酒也是发生在陕西的历史故事。所以,陕西是中国酒的原始产地,酒是陕西人原创性的历史活动,应该是可以成立的。

  酒是剩余小米发酵而成,因此,从酿造技术讲,酒可以分为“酿酒”和“蒸酒”两大支派。从酒的原料讲,又可以将酒区分为粮食就和果酒两大类。

  酿造酒是在谷物中放入曲子,然后将酿造出的醪压榨、过滤后制成。由于没有经过蒸馏,酒精含量低,含糖量高。《说文解字》中说:“酒谓之醙;醙者,坏饭也”。所以晋人江统撰《酒诰》中准确的说“有饭不尽,余馀空桑,郁积成味,六蓄气芳,本出于此,不由奇方”。可知,酒最初的原料主要是粟,即谷子,为五谷之首。正因为最初的酒是谷子酿造而成,颜色呈黄色或红褐色,所以最早的酒为“黄酒”,史称“老酒”。“老”是陕西人的说法,陕西人把长久叫“老”,所以“老酒”是对陕西黄酒历史悠长最准确的定位。尽管黄酒分为小米黄酒和糯米黄酒,但小米黄酒应早于糯米黄酒,因为小米的种植早于大米1700年。黄酒的原产地在陕西,陕西洋县谢村在商代已有铜酒器出现。到商末周太公的长子太伯奔吴,设都城于梅里,被封于江南为吴国,遂将黄米酒从陕西传到江南,从而开始形成“南有绍兴加饭酒,北有谢村黄酒”的南北对峙的局面。

  陕西洋县有酿制黄酒悠久的历史。《洋县志》载“洋民好饮酒,平坝民多用糯米酿制黄酒......男女沽之”。商时洋县有酒器出土,三国时诸葛亮用洋县黄酒劳军,唐代“安史之乱”唐德宗逃到梁州途中,曾饮此酒,御制词曰:“此酒只应皇家有,瑶池天宫量也无。他日龙驾回长安,每年送朕三万斗”。到宋代此处酒坊很多,因而建“谢村镇”,使谢村黄酒名盛天下,故洋县有“不喝谢村酒,空往洋州走”的民谣。

  蒸馏酒即白酒或烈性酒,它是蒸馏技术传入后才发展起来的酒类。故蒸馏酒在陕西也经历了一个发展变化的过程。

  陕西在古代为雍州,是中国古代酒文化中心地区之一。医学名著《黄帝内经》中载有黄帝与岐伯的对话。岐伯是古雍地人,他既是黄帝著名大臣,又是我国医学的始祖。他与黄帝讨论的主要话题是关于如何将酿酒用于医疗的问题,《黄帝内经素问》载:“黄帝至收,见岐伯引载而归,访以治道:‘为五谷汤液及醴醪奈何?’岐伯答道‘必以稻米,炊之稻薪,稻米则完,稻薪则坚。’”从这段记载来看,当时用于酿酒的农作物应该是稻米,所称的“醴醪”,应该是用稻薪蒸煮稻米,经过蒸煮后酿成的酒制品。也就是说,当时的人们就开始采用蒸煮工艺酿酒,这种推理在考古发现的配套酿酒器具——“甑”得到了证实。“甑”是蒸煮谷物原料使用的主要工具,可见,当时的“醴醪”是采取发酵繁殖霉菌的熟食原料做酒曲或直接酿酒的。因此,当时的雍州从酿酒技术来看,已经初具规模。

  (二)陕酒国脉

  陕西既然是中国酒的原生地,因此,它一经产生就与中国最优秀的传统文化相结合,成为“国脉”所系。

  可以陕西第一代“秦酒”立论。

  嬴政的秦族起源于西部,其祖先属于凤鸟崇拜部落。据《史记》记载,秦的祖先是以玄鸟为图腾的崇凤之族,因此,先秦时期凤翔和宝鸡一带就流传着“陈宝化雉”和“吹箫引凤”两个美好的故事,据说秦国霸业的成功,靠的是陈宝神雉。陈仓后来改名为宝鸡,也就是引用了这个传说。“吹箫引凤”见之于《史记》“萧史者,秦穆公时人也。善吹箫,能致孔雀白鹤于庭。穆公有女,字弄玉,好之,公遂以女妻焉。日教弄玉作凤鸣,居数年,吹似凤声,凤凰来止其屋。公为作凤台,夫妇至其上,不下数年。一旦,皆随凤凰飞去”。故这一带流传着“西岐有凤,鸣于岐山”的传说,所以雍地的酒就和凤凰联系在一起,这就是“西凤”酒的由来。

  汉朝时凤翔已经有了“酒曲春酒法”,由于“曲”的制作工艺和制作过程独特,所酿的“秦州春酒”很受欢迎,在全国享有盛名。到了唐宋,雍水河一带,柳树成荫,风景秀丽,人们遂将此地称为“柳林镇”,位于镇以西18里处的柳林,有一神泉,水味甘美,泉水喷涌如注,水质纯正、甘甜怡人,故名“玉泉”。用此泉水所酿造的柳林酒,醇香典雅、甘润甜爽,在当时就已被称为绝世佳酿,据乾隆《凤翔县志·酒业》载,晚唐时,凤翔柳林镇酒业盛况空前,村村飘香,已经达到了“立春日贮水,六月神造曲,八月造地黄,腊月酿屠苏”常年不停的程度。此时凤翔及柳林镇一带“户户有美酒,家家有佳酿”,为西北酿酒胜地和全国酿酒中心,尤以“昌振”酒坊最为有名,唐代诗人白居易曾对此咏叹不已。宋代陕西凤翔府所产“凤翔橐泉”酒已是当时的著名品牌。有记载“熙宁三年,记谙郡遇节序毋得以酒相馈。初,知渭周蔡挺言:‘陕西有酿公使酒交遗,至跑二十释,道路烦苦,记禁之。’”由此可知,当地官员为得到“凤翔橐泉”的馈赠佳品,竟然送到20释以外的地方。一释为50公里,20释就是1000公里。明清时期凤翔酒业的盛况《凤翔县志·酒业》有记载,明万历年间凤翔城关、彪角、柳林、陈村四镇有酒坊48家,成为西北名酒之乡,境内“烧坊遍地,满城飘香”,清咸丰、同治年间,凤翔县城与柳林镇等酿酒作坊如雨后春笋般发展,所酿之酒被称为“凤酒”。清宣统二年西凤酒参加南洋劝业会,获银质奖,名扬海外;1915年,在巴拿马万国博展会上,获国际金奖殊荣,进入世界名酒之列;1928年获中华国货展览会银奖;到解放前夕,私家作坊已扩展到烧酒作坊80余家,年产酒4500吨。1934年《第三届铁展陇海馆专刊》载:“陕省则以凤翔、岐山、宝鸡等县所产凤酒最优质,味醇藐,与山西汾酒不相上下。”

  进入清代后,陕西酿酒业最大的成功就是向“川酒”的胜利进军,他们将陕西先进的酿酒技术带入四川,酿制了包括茅台酒、全兴大曲、剑南春、泸州老窖、郎酒在内的一系列名闻全国和全世界的名酒,为中国酿酒业做出了不可磨灭的贡献。

  清朝后,陕西商人利用清政府对川盐实行“计口授盐”“招商承办”的政策机遇,纷纷赴四川承办川盐产销,使四川盐井的投资“秦人占十之七八,川人占十之二三”。到康乾年间,清政府准许“川盐入滇”,陕西商人遂乘机进入川盐运销,把持着从涪州到贵阳千里的川盐运销业务。而当时贵州省仁怀县茅台村是川盐运输的水陆码头,川盐经赤水河转运到茅台村,再由茅台村起旱用骡马驮运到贵州各地,所以许多陕西商人汇集茅台村贩盐,茅台村因大量陕西商人聚集而成镇,最初叫“商镇”和“盐镇”,成为转运川盐的水旱码头,有诗描绘当时的情形是“盐走赤水河,秦商聚茅台”。其中陕西商人高绍棠、田荆荣与自贡富商李三畏合办的贩盐商号“协兴隆”总号就设在仁怀县,它的子号70余家,分设于从怀仁到贵阳的沿途州县。陕西商人在茅台镇还修筑了华丽的“陕西会馆”,作为商帮办公之地。

  由于陕西商人来自西凤酒的故乡,喜好饮酒。而贵州由于山陡地荒没有好酒,唯有叫“羊柯曲”酒,辛辣难以咽下。“协兴隆”的财东高绍棠一气之下回到凤翔柳林镇,高薪聘请一田姓陕西酒师,携带西凤酒的配方和工艺技术来到了茅台镇,用优质高粱为曲,配以赤水河纯冽之水,经九次勾兑,酿造出佳酿“茅台烧锅”,这便是中国名酒“茅台酒”的原生形态。从此,茅台酒在当地名声鹊起,茅台镇酿制茅台酒的烧坊不下数十处,基本上是陕西商人投资办的。当时的茅台酒仅仅是作为商家的自酿酒,小批量在贵州及全国销售。1915年在巴拿马酒会上,茅台酒夺得金奖。从此一举成名,走出贵州成为“国酒”的代表。这是陕西商人对中华民族文化做出的一个重大贡献。

  明末清初,有一位泸州姓舒的武举人,在陕西略阳任军职,喜欢饮酒,多次探求酒曲酿酒技艺和设备。到清顺治十四年,他卸甲归田,背上陕西的酵母、曲药、泥样等材料,并聘请一位陕西技师,一起回到泸州。在泸州城南中云沟一带设烧锅酿酒。附近山谷的“龙井泉”,泉水清澈甘甜,适宜酿酒。加之此处黄泥有少量夹沙,适合做酒窑,这种酒窑蒸馏出来的酒带有浓郁的香气,他就在这里创办了第一个酒作坊,取名“舒聚源”所酿之就命名为“泸州老窖”。清乾隆二十二年又增建4座窑池。更使泸州曲酒闻名遐迩。在第一届至第五届全国评酒会上,泸州老窖特曲被评为“国家名酒”,并被授予金质奖章。

  绵竹大曲创于清康熙元年,迄今已有300多年的历史。最早开办的酒坊叫“朱天益作坊”,业主姓朱,名煜,陕西三原县人,酿酒名师出身。他发现绵阳水好,便迁居到此,开办酒坊。后来,又有白、杨、赵三家大曲酒作坊相继开业。据说,这三四家都是采取陕西凤翔烧酒的酿造方法酿造的大曲酒。据《绵竹县志》记载:“大曲酒,邑特产,味醇香,色泽白,状若清露。”清末已发展到17家。1958年,绵竹大曲酒改名“剑南春”。

  “全兴大曲”也为陕西商人创造。清朝乾隆年间,成都老东门外来了两个从陕西凤翔府到成都开酒作坊的商家,兄弟两个姓王,精明干练。他们选好水井街(香巷子对面)的空地和房屋,搭建厂房,又从陕西请来酿酒师傅,择日开张。由于烧酒坊处于大佛寺旁的濒水区域,因此他们就把大佛寺的“全身佛”谐音倒用,命名烧坊为“福升全”。为了酿出好酒,他们派人四处打探,结果望江楼畔“薛涛井”水质极佳,决定用府河水与薛涛井水各一半酿酒。结果酿出的酒,醇香透亮,香气四溢。新酒由于采用了薛涛井的井水,因为命名“薛涛酒”。道光初年,王氏兄弟发现暑袜南街有一口古井,水质清亮澄澈,能够酿出品质更佳的酒,于是就把烧坊迁到暑袜南街。新的酿酒作坊以“福升全”的尾字做号头,取名“全兴成烧房”,由这些烧房酿制的酒,统称为“全兴酒”。

  杨郎烧锅也是陕商所创造。清末陕西凤翔县商人曹秦经商落户杨郎,他看到这里的小型作坊酿造工艺技术落后,而原料和水质好,很有发展潜力,便从老家凤翔请来师傅,办起了酒坊,字号“永兴成”,人们通称“北烧锅”。他采用“西凤酒”的制作工艺,从而提高了酒的质量和信誉。除了北烧锅之外,还有“南烧锅”,字号“广盛和”,以及“万家酒店”、“静龙家”等五家作坊,时至民国,这里一直开烧锅。人们一进入杨郎街就能闻到扑鼻的酒香,这就是郎酒的由来。

  (三)汾酒飘香

  晋民善酿,山西有一句民谣说:“会做山西酒,腰无半文天下走”。而在山西酒中,最具代表性的还是杏花村汾酒。汾酒历史久远,据记载北齐武成帝高湛在晋阳写信向洛阳的康舒王孝瑜推荐“汾清”酒:“吾饮汾清二杯,劝汝于邺灼两杯”。历经唐宋的发展,到元末山西杏花村各酒坊的汾酒已经成为汾州的代名词。汾阳文人申季庄撰写《申明亭酒泉记》中写道:“自晋唐以来,开设酒肆历年有所。大清光绪中邑绅王姓,因其故址,轩敞其门楹,轮扬其亭馆,泉之左右,焕然一新。岁乙卯王协卿慨然兴起,独立整顿,易其名曰‘义泉泳’……越明年丙辰,巴拿马赛会航海七万里,而遥陈列其间,冠绝岛国,得邀金牌之奖,于是汾酒之名,不惟渐被于东西亚欧,并且暨讫于南北美洲矣!”是对汾酒发展的一个简明总结。

  “借问酒家何处有,牧童遥指杏花村”,杏花村汾酒所以名扬天下,是因杏花村“跑马泉”和“古井泉”有取之不竭的优质泉水,给汾酒以无穷的活力。《汾酒曲》中记载,“申明亭畔新淘井,水重依稀亚蟹黄”,说明杏花井泉得天独厚,酿出的美酒如同花香沁人心脾。酿造名酒,必有绝技。杏花村汾酒天下闻名还因为他们有高超的酿造工艺。民国时全国知名酿酒专家方心芳先生,到杏花村“义泉涌”酒家考察,把汾酒酿造的工艺归结为“七大秘诀”,即:“人必得其精,水必得共甘,曲必得其时,高粱必得其真实,陶具必得其洁,缸必得其湿,火必得其缓。”这些优越的酿造条件,使晋人得酿造之秘传,明代山西酒坊就开遍北中国,仅直隶一省就有山西人开办的烧酒作坊几百家,明末农民起义领袖李自成进军北京,路经杏花村畅饮汾酒,赞誉为“尽善尽美”,清李汝珍在《镜花缘》一书九十六回的曲牌中,列举当时全国知名酒类五十余种,其中推汾酒为首。

  清代山西汾酒发展很快,已经北上到兰州、宁夏,因其做曲消耗大量粮食,引起朝廷的注意。乾隆元年,大臣也向乾隆皇帝进谏,因做曲耗粮食较大,要禁酿曲酒,乾隆下旨,要求各地汇报采曲酒的情况,在众多奏折中,甘肃、山西巡抚所上奏折中多次出现“汾酒”,指出汾酒对粮食市场的影响。乾隆二年八月甘肃巡抚德沛在给皇帝的报告中说:“查甘省……通行市卖之酒,俱来自山西,名曰汾酒。因来路甚遥,价亦昂贵。”说明汾酒已经成为畅销甘肃,名传西北的名酒品牌。乾隆七年山西巡抚严瑞龙再给你乾隆的报告中又一次陈述“第查晋省烧锅,惟汾州府属为最,四远驰名,所谓汾酒是也。且该属秋收丰捻,粮食充裕,民间烧造,视同世业。”从这份奏折则可以看出,山西汾酒业至少在清乾隆时期已经非常鼎盛,并且当地的民众世代以酿酒为生,积累了丰富的酿酒经验。乾隆晚期大诗人袁枚编纂的《随园食单》中,更介绍汾酒的特点是“汾酒乃烧酒之至狠者。余谓烧酒者,人中之光棍,……驱风寒消积滞,非烧酒不可。”把汾酒比做光棍,可见汾酒度数之高,口感之烈。

  说山西汾酒便不能不说汾酒百年老号“义泉泳”。清光绪元年汾阳南垣寨王协舒,在杏花村东堡卢家街独资开办了“宝泉益”酒坊,聘请孝义人杨德龄为大掌柜。同年王氏兄弟分家,宝泉益酒坊由其三弟王协卿接管经营,改名“义泉泳”,杨德龄先对酒坊进行增资改造,接着与杏花村的德厚成、崇盛永等几家制酒作坊合并重组,沿用义泉泳的牌子。1915年,义泉泳生产的“老白汾酒”在美国旧金山市举办的巴拿马万国博览会上一举夺魁,荣获甲等金质大奖章。获奖后,义泉泳负责生产,山西酿酒业同仁组建晋裕汾酒有限公司,负责包销,公司坚持“振兴国酒,品优价廉,信誉至上,优质为本,决不以劣货欺世盗名”的理念,产品精益求精,几乎囊括了民国年间全国性展览赛会的全部金奖。

  说晋裕汾酒有限公司,便不能不说酒商牛允宽,他则是将汾酒引向现代经营的著名山西商人。俄国十月革命后,旅俄汾商牛允宽,先后在莫斯科、恰克图、库伦开设商号“碧光发”,经营皮毛与茶叶生意,他多次回到汾阳省亲,向杨德龄介绍欧洲商人的经营理念,引导“义泉泳”等汾酒生产企业,采取了股份公司的合作形式,顺利完成了汾酒一个老字号向现代企业转变,为汾酒生产注入了新的活力,也表现了山西酒商与时俱进的历史风貌。

  (四)贡酒斗芳

  明清时期,中国酿酒业有一句行话:“酿酒不下川、徽”,是说四川人和安徽人善于酿酒,欲办酒槽最好不要同他们竞争。而安徽人善于酿酒集中表现在他们酿制了蜚声中外的名酒——古井贡酒。而古井贡酒从“九酝春酒”到“减酒”再到“贡酒”经过了漫长的历史发展,也表现了徽州酒商优秀的经营艺术。

  安徽亳州,古称“谯城”,是汉武侯曹操的故乡。曹操喜欢饮家乡酒,常称“醴自乡流甘如蜜”,东汉建安年间,曹操曾将家乡亳州产的“九酝春酒”献给献帝刘协,并上表说明九酝春酒的制法。曹操在《上九酝春酒请奏》中说:“臣县故令南阳郭芝,有九酝春酒。法用曲三十斤,流水五石,腊月二日渍曲,正月冻解,用好稻米,漉去曲滓,便酿法饮。曰譬诸虫,虽久多完,三日一酿,满九斛米止。臣得法酿之,常善,其上清滓亦可饮。若以九酝苦难饮,增为十酿,差甘易饮,不病。今谨上献。”所渭“春酒”者,即春天酿的酒。《四民月令》称正月所酿酒为“春酒”。所谓“九酝”,即分为九次将酒饭投人曲液中。正是曹操这一不经意的举动,为家乡亳州留下了一笔宝贵的财富,使亳州“九酝春酒”在1800年前留在了历史的记录之中。 

  到了南北朝时期,南朝大将元树,百姓称“减王”,死后葬于此地。后来这里成为一个大驿站,客店林立,被称为“减冢店”,当地人因为“冢”有坟墓之意,所以去掉“冢”称为“减店”,这就是“古井贡酒”的原产地“古井镇”的前身。而当时与减王并称的另一位英雄,就是北魏大将独孤信。据《亳州志》记载:公元532年,北魏为收复失地谯城(今亳州),与南梁大将元树拼一死战。独孤信奉命出战。惨遭失败,死前将金锏长戟愤然投入营寨附近的一口井中。直至次年7月,北魏再派大将樊子鹄统帅大军围攻谯城,元树粮绝战死,才收复谯城。后人为纪念独孤信,在他安营扎寨的地方修建了独孤将军庙,并在他投锏的井旁开井24眼。但奇怪的是,周围的井水都咸涩难饮,唯有这口井清冽甘甜。千百年来,当地人民一直用这口井水酿酒。这就是酿制“古井贡酒”的那口古井。

  迄至元明间战火四起,为躲避战祸,一户姓怀的人家从金陵悄悄地迁居于古井镇,以酿酒、经商、种植为生,逐渐成为当地的大户人家。而老怀家最为出名的,就是他们家酿出被称为“怀家一枝花”的“怀花酒”。在老怀家的带动下,古井镇逐渐成为安徽重要的白酒产地,人们将这里所产的美酒统统命名为“减酒”。明朝万历年间,商丘人沈鲤将“减酒”作为贡品献给万历皇帝,在奏折中,他还引用当地两句民谣,“涡水鳜鱼黄河鲤,胡芹减酒宴佳宾”,来说明该酒的品质。这也是古井贡酒的第一次进贡。从此,“减酒”因作为贡品,进献皇宫,而改名为“贡酒”。到了清代,曾任热河都统的亳州人姜桂题再次把“减酒”作为贡品晋献给慈禧太后。这也是古井贡酒历史上的第二次进贡。一直被列为“贡品”。古井贡酒自列为“贡酒”以来,身价百倍,亳县减店集酿酒一度兴盛,大小酒坊数十家,其中尤以怀姓“公兴糟坊”的酒,产量最多,品质最好,独占亳州酒业的鳌头。

  安徽人高超酿酒技艺的另一个代表是“临水徽酒”。在安徽霍邱县临水一带吴姓族人善酿酒、好经商。光绪十一年临水镇吴氏少年子承父业,成为了吴氏酒坊的当家人。少年自幼天资聪颖,立志传承家业,开创一番新天地。吴氏酒坊历经二十余年潜心打拼,成为了临水最大的酒坊。光绪三十一年当初的少年已成为临水当地最有名的酿酒师,家境丰厚。但时局的艰难,令临水当地大小酒坊举步维艰。酿酒师为振兴临水酒、造福乡民,做出了一个惊人的决定:挥尽毕生积蓄的万贯家财,将临水大小酒坊百坊归一。百坊归一后,他们将临水百家酒坊酿酒技艺融汇总结,悉心酿造出了“临水美酒”,并留下了流传于世的酿酒秘法。为了奠定百年基业,酿酒师还规定,每年酒坊都要将精选的上等好酒装坛后放入洞藏酒窖封存,并立下祖训,不得妄动,否则将施以重刑。另一方面,酿酒师带着几个伙计走出临水,远赴周边省份及南京、上海等大城市开拓市场、设立酒坊分号。吴氏少年将百坊归一后创办的酒坊取名为“吴隆兴坊”,也就是现在安徽临水酒业的前身。

  安徽的另一个酿酒名城是濉溪。明万历年间,濉溪日渐繁华,酿酒作坊已有10余家,翰林戴国士曾写下了“橘徕疑楚泽,沽酒读离骚”的优美诗篇。相山隐士任柔节曾以“隔壁千家醉,开坛十里香”的诗句赞美濉溪酒。明末清初,濉溪酿造作坊已发展到20余家。嘉庆七年濉溪酿酒作坊已发展到30多家。较大的有“俊源”、“源丰”、“福泉”等。生产的溪濉酒,通过水陆两路,向南销往上海、无锡、南京、芜湖、武汉等地;向北销往济南、天津、北京、张家口、抚顺等地。这时的濉溪酒,声誉大振。光绪三年(公元1877年),濉溪重修古睢书院,全城捐款单位24家,其中酿酒作坊就占10家,由此可见濉溪酿酒业之盛。光绪三十年津浦铁路通车,濉溪酿酒业得到迅速发展,很快就出现了72家酒坊争雄的局面。

(作者:李刚西北大学哲学与社会学学院教授、李丹:西安空军工程大学讲师)

奈飞:大数据知人心

/陈禹安(心理管理学专家)

  在硅谷众多星光熠熠的IT公司中,奈飞(Netflix)并不是一家很起眼的公司。但是这家公司在近两年间股价的戏剧性跌涨,却廓清了互联网商业伦理的影子,成为探究互联网盈利模式的好案例。

  暴跌暴涨有玄机

  奈飞公司是一家在线影片租赁供应商。在互联网流媒体兴起之前,影片的主要载体是DVD。早在2009年,奈飞就拥有了超过10万部的DVD影片。顾客在线选择后,奈飞免费将DVD邮寄给他们。后来,随着流媒体的热兴,奈飞在保留邮寄DVD业务的同时,也开始提供通过电子邮件传送DVD和在网上直接观看DVD这两种流媒体服务。

  奈飞公司股价的暴跌始于20117月。当时,其股价处于300美元的高点,此后一路暴跌至2012953.8美元的最低点,随后又一路攀升,到2013514日,再度跃上229美元的高点,基本收复失地,成为纳斯达克表现最好的股票之一。

  奈飞的股价为什么会暴跌?又为什么会骤涨呢?对于第一个问题,商业观察家们和奈飞公司内部的回答是一致的。这是由2011年下半年,奈飞宣布的两项变革导致的。

  第一,提高服务价格。原本用户每月支付10美元,可以同时享有通过电子邮件获得DVD和在网上直接观看DVD两项服务。变革后,用户每月付8美元,选择享受两种服务中的一种;如果两种都选,需要付16美元。

  第二,计划将公司分拆为二。一家是继续提供DVD邮购服务的Qwikster公司,另一家仍顶着奈飞的名头提供流媒体视频服务。这两项计划一经公布,就引发了股价的持续下跌,直至最低点。而对于第二个问题,最时髦的回答就是大数据的胜利。

  承载这一胜利的是奈飞推出的一部自拍剧——《纸牌屋》(House of Cards)。《纸牌屋》原是英国的政治博弈剧,奈飞花费1亿美元购进版权,再请来明星导演和演员自行重拍,很快成为了包括美国在内的40个国家及地区的网络热播剧。

  在《纸牌屋》热播的拉动下,投资者对奈飞的信心很快恢复,奈飞的股价快速回升。而公司的盈利也出现了迅猛增长,相比去年同期的10.2亿美元上升了18%。同时,在美国又新增了200万付费用户。如今,奈飞在美国的付费用户已经达到2920(世界范围内已达3600),超过了HBO电视网的2870万付费用户。

  大数据运用的关键动作

  《纸牌屋》之所以能够在互联网浩淼的视频之海中成为独领风骚的热播剧,其背后的大数据运作居功至伟。

  奈飞在全球拥有3000多万用户,他们在每个播出季使用1000多种不同的设备收看超过40亿小时的节目。奈飞通过遍布全球的定制视频服务器来为数量庞大的用户提供服务。当任何一个用户点下“播放”按钮后,奈飞必须在0.5秒内就计算出哪一台含有这部影片资源的电脑离这位用户最近,然后再筛选上千个对应视频,选出最适合这位用户所使用播放设备的那一个视频。

  由此,奈飞也成为了世界上最大的云计算用户之一,它按小时向AWS租借服务器、存储资源以及计算能力,以快速便捷地满足用户的需求。

  为了便于用户选择并给予评价,奈飞精心设计了自己的搜索引擎,并提供了一个1~5级的评级功能。这些用户每天能够“生产”出3000万次播放动作、400万次评级、300万次搜索。这些数据的日积月累,就构成了大数据。奈飞的700名数学家和工程师每天对上述数据以及用户的视频观看时间、所使用的设备等进行大数据分析及挖掘,以分析用户的喜好品味,并不断地推送出适合的内容以延长用户的在线时间。

  强大的大数据运算分析能力,为奈飞的服务、决策、预测提供了强大的支撑。当奈飞通过计算分析,得知某一地区当天最火的影片是什么后,就可以提前为随后的一天预备好片源。比如,周二这一天某一影片在休斯顿地区很火,休斯顿地区所在的德克萨斯州的服务器就会预先装载更多的剧集,为周三晚上做好准备。最热播的剧集会得到高速闪存驱动的配备,而其它不那么热的内容,则会存放在相对廉价和低速的硬盘里。

  为了更好地为用户服务,奈飞专门设置了“用户界面管理员”岗位。其中的一位被称为“10英尺设计师”,他的工作职责是控制好视频的分辨率,让其在电视上(人距电视的观看距离一般为10英尺)播放的效果能与电影院相媲美。相应的,“2英尺设计师”,负责的是让那些用笔记本电脑看影片的用户获得最佳的视觉体验;“18英寸设计师”则是负责让平板电脑的用户满意。

  奈飞还拥有自己的专有技术,可以将传统影视剧厂商提供的片源进行压缩,并且转换成100多种版本,每一种版本对应一种带宽、设备或是用户的语言环境,以满足不同用户的需求,而不是让用户将就。

  通过“大数据”技术,奈飞还颠覆性地改变了美国热播电视剧沿袭了数十年的播出模式。此前,各大电视台都选择一周中固定的晚间时段播出,且每周只播出一集。

  所以,追剧者只能在每周一个固定晚上的固定时刻守在电视机前,等着收看最新剧集。但是,基于互联网超越时空而且海量无限的传播特性,追剧者日益喜欢将剧集“攒”起来,直到整季剧情全部播放完毕之后,才选一个自己方便的时间段和地点,在方便的设备(多数是网络设备,如电脑、iPad)上一次性观看。

  在大数据技术支持下,奈飞发现了用户的这一重大变化。由此,奈飞在推出《纸牌屋》时,一举将全季13集全部推出,以满足用户“想看就看,想看多少就看多少”的新需求。业内人士认为,这也是《纸牌屋》迅速蹿红的重要因素,如果沿袭此前每周一集的旧播出模式,《纸牌屋》恐怕很难一鸣惊人。

  总之,基于大数据运算,奈飞可以精准掌握用户的品味喜好、需求变化,从而能够集中优势资源来满足用户的最大化需求。由此可见,《纸牌屋》的成功既非偶然,也不会是孤例。奈飞新近推出的剧集《铁杉树丛》在宣传力度上小于《纸牌屋》,但收视率却一举超过了《纸牌屋》。随后即将播出的《发展受阻》则有可能一举超越前两者。

  反长尾的胜利

  在奉为互联网商业新圣经的《长尾理论》一书中,曾经将奈飞公司的运作视为践行长尾理论的典范之一。那么,奈飞公司在《纸牌屋》以及后续的热播剧运作上的成功,是不是也可以视为是长尾理论的胜利呢?答案正好相反,这恰恰是反长尾的胜利。

  长尾现象实际上是与奈飞公司拥有几乎完全相同的商业架构(盈利模式)Ecast公司的CEO范·阿迪布首先发现的。而不同之处在于,奈飞为用户提供的是在线点播的影视剧视频,而Ecast公司提供的则是在线点播的数字化歌曲。

  范·阿迪布发现,与传统的“80/20法则”不同,用户点播歌曲的分布状况体现了“98%法则”,即再冷门的歌曲也有用户点播,消费者几乎盯着所有的东西(98%),而不仅仅是那些最热门的20%流行歌曲。

  但是,长尾理论却忽略了最根本的一点:尽管长尾产品确实可以汇聚出不菲的收益,但任何生产者对收入的预期,都是与为生产而付出的成本相匹配的。每一个专业性的生产者,都希望自己的产品成为热门产品,而不是乏人问津的长尾产品。如果一个生产者的产品永远都是长尾产品,从经济学的成本分析来看,这样的生产者是无法长久支撑的。

  追求长尾产品,最终只能消灭长尾产品。长尾产品的长期稳定供给只建立在一种可能性上。那就是,生产消费两者合一的生产消费者(Prosumer)所生产的随意性内容。这样的内容,会体现出一定的专业性,但大多都是“营养价值”不高的随意性产品,几乎没有什么成本,从而他们对收益也几乎没有预期。

  不管他们乐不乐意,他们本身就是长尾。

  从这个角度来看,视频分享网站YouTube才是长尾理论最忠实的践行者,其内容来自五湖四海的用户,数量惊人,而无论是视频内容、视频格式、视频时长、拍摄技术等均纷繁庞杂,无一定之规。这样的内容确属长尾产品,其中某些产品也会倏忽而兴,热播一时,但大多数则是观者寥寥。而总量汇聚后,其流量却让YouTube一直保持着全球名列前茅的热门网站的地位。但尴尬与讽刺的是,尽管人气鼎盛、热闹非凡,YouTube的盈利之路却步履维艰,曙光难现。

  YouTube悖论式的处境,其实正昭示了长尾理论的失败。而同样是身为流媒体供应商的奈飞追求数量有限的热播剧,而不是追求大量冷门剧的聚合,正是对长尾理论的扬弃与反动。

  前述的奈飞基于大数据运算的各项精细化服务(比如针对不同用户的不同观看设备提供不同的视频规格),看似也属面向差异化的长尾之道,但其最核心的内容却是完全相同的剧集,只不过在服务的提供上考虑了不同用户的区别。也正因如此,奈飞才能集中各项资源,通过导演、演员、剧本等各个环节的精心选择,根据大数据运算结果的启示,打造出热播全球的剧集。而这正是传统的“80/20法则”的体现,也即是反长尾的胜利。

  对于追求商业盈利的公司来说,长尾法则也许是一个不折不扣的毒苹果。奈飞从《纸牌屋》的成功中领悟到了这一点。

  目前,在奈飞最热播的200部剧中,有113部无法从亚马逊和Hulu(另一家知名的流媒体供应商)上看到。为此,奈飞付出了每年高达20亿美元的版权费用。奈飞公司的首席内容官Ted Sarandos说:很多人以为奈飞为了取胜,会不惜一切代价疯狂买入剧集,但其实我们对于要买入什么内容是有着深远考量的。

  奈飞会用自己独特的算法计算出某部影片的演员最多有可能吸引多少观众,这就是我们对自己购入的剧集非常有自信的原因。

  将主要的资源集中在热播剧,甚至是独家的热播剧,而不是海量冷门剧的汇聚上,已经成为奈飞新的成功范式。

  根据Sandvine的统计数据,目前,在美国网络使用的高峰时段,奈飞占所有下载量的33%,这一数据高于YouTube(14.8%)BitTorrent(5.9%)、苹果的iTunes(3.9%)Amazon Video(1.8%)、以及Facebook(1.5%)。换言之,在流媒体供应商的竞争中,奈飞比谷歌的YouTube、苹果的iTunes、亚马逊的Amazon Video以及Facebook这几个IT巨无霸都要成功!

  大数据运算为精心打造热门产品提供了最可靠的支撑。所以,奈飞的成功是大数据的胜利,更是建立在大数据胜利基础上的反长尾的胜利。

      (摘自《商界评论》2013年第8期)

讲给销售人员的哲理小故事

  ● 有一位表演大师上场前,他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢,蹲下来仔细系好。等到弟子转身后,又蹲下来将鞋带解松。有个旁观者不解地问:“大师,您为什么又要将鞋带解松呢?”大师回答道:“因为我饰演的是一位劳累的旅行者,长途跋涉让他的鞋带松开了。”“那你为什么不直接告诉你的弟子呢?”“他能细心地发现我的鞋带松了,并且热心地告诉我,我一定要保护他这种热情的积极性,及时地给他鼓励。至于为什么要将鞋带解开,将来会有更多的机会教他表演,可以下一次再说啊。”

  (说明:人一个时间只能做一件事,懂抓重点,才是真正的人才。)

  ● 一个人去买鹦鹉,看到一只鹦鹉前标:此鹦鹉会两门语言,售价200元一只。另一只鹦鹉前标道:此鹦鹉会四门语言,售价400元。该买哪只呢?两只都毛色光鲜,非常灵活可爱。这人转啊转,拿不定主意。结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉,毛色暗淡散乱,标价800元。这人赶紧将老板叫来:这只鹦鹉是不是会说八门语言?店主说:不。这人奇怪了:那为什么又老又丑,又没有能力,会值这个数呢?店主回答:因为另外两只鹦鹉都叫这只鹦鹉老板。

  (说明:真正的领导人,不一定自己能力有多强,只要懂信任,懂得放权,懂得珍惜,就能团结比自己更强的力量,从而提升自己的身价。相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义,事必躬亲,什么人都不如自己,最后只能做最好的业务员,销售代表,成不了优秀的领导人。)  

  ● 曾经有个小国的人到中国来,进贡了三个一模一样的金人,把皇帝高兴坏了。可是这小国的人同时出了一个题目:这三个金人哪个最有价值?皇帝请来了珠宝匠检查,称重量,看做工,都是一模一样的。泱泱大国,不会被这点小问题难倒吧?最后,有位退休的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿,老臣拿着三根稻草,插入第一个金人的耳朵里,这稻草从另一个耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴里直接掉出来了,而第三个金人,稻草进去后掉进了肚子里,什么响动也没有了。老臣说:第三个金人最有价值!使者默默无语,答案正确。 

  (说明:最有价值的人,不一定上最能说的人,老天给我们两只耳朵一个嘴巴,本来就是让我们多听少说的。善于倾听,才是成熟的人最基本的素质。)  

  ● ab说:我要离开这个公司。我恨这个公司!b建议道:我举双手赞成你报复!破公司一定要给他点颜色看看。不过你现在离开,还不是最好的时机。a问:为什么?b说:如果你现在走,公司的损失并不大,你应该趁着在公司的机会,拼命去为自己拉一些客户,成为公司独挡一面的人物,然后带着这些客户突然离开公司,公司才会受到重大损失,非常被动。a觉得b说的非常在理,于是努力工作,事遂所愿,半年多的努力后,他有了许多的忠诚客户。再见面时ba:现在是时机恶劣,要跳赶快行动哦!a淡然笑道:老总跟我长谈过了,准备升我做总经理,我暂时没有离开的打算了。其实这也是b的初衷。 

  (说明:工作中,只有付出大于得到,让老板真正看到你的能力大于位置,才会给你更多机会)  

  ● 有三个人要被关进监狱3年。监狱长满足他们每人一个要求,美国人爱抽雪茄,要了三箱雪茄,法国人最浪漫,要一个美丽的女子相伴,而犹太人说,他要一部与外界沟通的电话。3年后,第一个冲出来的是美国人,嘴里鼻孔里塞满了雪茄,大喊:给我火,给我火!原来他忘了要火。接着出来的是法国人,已经孩子成群。最后出来的是犹太人,他紧紧握住监狱长的手说:这3年来我每天与外界联系,我的生意不但没有停顿,反而增长了200%,为表感谢,我送你一辆劳斯来斯!

  (说明:什么样的选择决定什么样的生活,今天的生活是由3年前我们的选择决定的,而今天我们的抉择将决定我们3年后的生活。我们要选择接触最新的信息,了解最新的趋势,从而更好地创造自己的将来。 

  ● 两个人在森林里遇到了一只大老虎,a就赶紧从背后取下一双运动鞋换上。b急死了,骂道:你干嘛呢,再换上鞋也跑不过老虎啊!a说:我只要跑得比你快就好了。

  (说明:21世纪,没有危机感是最大的危机,电信,银行,甚至是公务员这些我们以为非常稳定和有保障的行业,也会面临许多的变数。当老虎来临时,我们有没有准备好自己的跑鞋?)

  ● 有个秀才第三次进京赶考,住在一个常住的店里,考试前两天他做了3个梦,第一个梦到自己在墙上种白菜,第二个梦是下雨天,他戴了斗笠还打伞,第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起,但是背靠着背。这3个梦似乎有些深意,秀才第二天找算命的解梦。算命的一听,连拍大腿说:你还是回家把。你想想,高墙上种白菜不是白费劲吗?戴斗笠还打雨伞不是多此一举吗?跟表妹都脱光了躺在一起,却背靠背,不是没戏吗?秀才一听,心灰意冷,回店收拾包袱准备回家。店主觉得奇怪,询问之下秀才道知原委,店老板一听乐了:我也会解梦啊,我倒觉得,你这次一定要留下,你想想,墙上种菜不是高种(中)吗?戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗?跟你表妹脱光了背靠背躺在床上,说明你翻身的时候就要到了 。秀才一听,更有道理,于是精神振奋地参加了考试,居然中了个探花。

  (说明:积极的人,象太阳,照到哪里那里亮;消极的人,象月亮,初一十五不一样。想法决定我们的生活,有什么样的想法,就有什么样的未来。) 

  ● 动物园里的小骆驼问妈妈:妈妈,为什么我们的睫毛那么长?骆驼妈妈说:长长的睫毛可以遮挡风沙,让我们在风暴中都能够看得到方向。小骆驼又问:为什么我们的背那么驼,丑死了!骆驼妈妈说:这个叫驼峰,可以储存大量的水和养分,让我们能在沙漠里耐受十几天的无水无食。小骆驼又问:为什么我们的脚掌那么厚?骆驼妈妈说:那可以让我们的身子不至于陷在沙子里,便于长途跋涉啊。小骆驼高兴坏了:哗,原来我们这么有用啊!可是妈妈,为什么我们还在动物园里,不去沙漠远足呢?

  (说明:天生我才必有用,可惜现在没人用。一个好的心态+一本成功的教材+一个无限的舞台=成功。每人的潜能是无限的,关键是要找到一个能充分发挥潜能的舞台。) 

  ● 有7个人住在一起,每天分一大桶粥,要命的是,粥每天都是不够的。一开始,他们抓阄决定谁来分粥,每天轮一个,于是乎每周下来,他们只有一天是饱的,就是自己分粥的那一天。后来他们推选出一个道德高尚的人分粥。强权就会产生腐败,大家开始挖空心思去讨好他,贿赂他,搞的整个小团体乌烟瘴气。然后大家开始组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会,但他们常常互相攻击,扯皮下来,粥吃到嘴里全是凉的。最后想出来一个方法:轮流分粥,但分粥的人要等其他人都挑完后剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的,每人都尽量分的平均。此后大家快快乐乐,和和气气,日子越过越好了。

  (说明:同样是7个人,不同的分配制度,就会有不同的风气。所以一个单位如果有不好的工作习气,一定是没有完全公平公正公开,没有严格的奖勤罚懒。如何制订这样一个制度,是每个领导需要考虑的问题。)

     (摘自网络)

秋冬季节如何养生

   秋季天高气爽,草木凋零,大地气象明朗;冬季万物闭藏,天气干燥,气温低,西北风肃杀,属凉燥。因此,秋冬季的养生是以适应秋冬季气候变化为主;预防旧病复发,尤其是呼吸系统疾病的复发与发生、发展。  

  按照中医养生理论和方法,重要的是顺时养生。顺时就是顺四时而适寒暑。这是中医养生一条极其重要的原则,人体适应四时阴阳变化规律,才能发育成长。春应肝而养生,夏应心而养长,长夏应脾而变化,秋应肺而养收,冬应肾而养藏。说明人体五脏生理活动必须适应四时阴阳变化,才能与外界环境保持协调平衡。秋冬季由于夏、秋季节交替,气温变化较大,空气又干燥,如果机体不能适应这一变化,抵抗力下降,很易患感冒,一些“老毛病”也特别容易复发,尤其是呼吸系统疾病。  

  1、感冒和呼吸系统疾病:秋冬季气温变化莫测,温差大或气温过低,空气干燥,是感冒多发季节。秋冬燥易伤肺,如因着凉,导致免疫力下降,无力抵御,则会出现肺及呼吸道疾病,如口干咽燥、鼻塞、发烧、咳嗽、咳痰及上呼吸道炎症、气管炎、支气管炎、哮喘、肺炎等。尤其是老年人、小儿、体弱及患有慢性呼吸系统病史者更易复发。秋天花粉、冬天冷空气过敏则易引起支气管哮喘。

  2、胃肠道疾病:入秋后气候转凉,身体疲劳时,抵抗力下降,消化功能和肠道抗病能力减弱,易发生腹泻,尤其小儿易感染秋季腹泻(病毒所致)。有慢性胃肠炎、胃及十二指肠溃疡病史者,秋冬季节易复发。  

  3、风湿、关节病:秋冬季气温低,大风降温天气,骨关节性疾病易复发或发生、发展。   

  4、心、脑血管疾病:寒冷刺激致血管收缩,血流缓慢,易诱发心肌梗塞、脑梗塞等心脑血管疾病,高血压患者在此季节血压升高,症状加剧。

   

  生活起居:   

  1、注意防寒保暖:秋季早晚气温变化较大,不要贪凉,夜温低要盖好被褥,以免受凉,日间衣着不宜过厚,以不着凉为度。适当少穿点,适当冻一下,利于提高身体的御寒能力。冬季注意衣着保暖,室内温暖,预防寒冷侵袭,尤其注重足的保暖;但忌暴暖、过度烘烤。外出时注意手、足、头面部防寒保温,预防冻疮。  

  2、环境舒适:室内温度湿度要适宜;室温保持在22-28摄氏度之间,湿度在50%-60%左右。保持室内空气流通、新鲜,室内燃煤取暖要注意防止煤气中毒。  

  3、睡眠充足:秋季应早睡早起,冬季早睡迟起。一般8-9小时睡眠,老人可以适当增加,如晚上睡眠不足,可坚持午睡1小时;但睡眠不宜过多。睡眠时注意防寒保暖,免受寒冷风的侵袭,引发感冒、呼吸系统等疾病。忌蒙头入睡,应开小气窗通风。  

  4、皮肤保养:保持皮肤滋润,科学洗浴;秋初湿热并重,注意皮肤清洁防止感染,秋冬季气候干燥气温低,忌洗浴过勤、水过烫、揉搓过重,忌浴液碱性太强,否则皮肤更为干燥,易发痒、皲裂。浴后可涂擦甘油、止痒霜、润肤露等,以保持皮肤湿润,防止皮肤干燥、脱屑。  

  饮食调养:   

  秋冬季节天气特点是干燥、寒冷,饮食宜遵循“秋冬养阴”的原则。  

  1、多食些滋阴、润肺、补液生津的蔬菜、水果、豆类等食品,如梨、西红柿、柑桔、葡萄、大枣、萝卜、芝麻、莲子、银耳、蜂蜜、红豆等。少食辛辣食品,以改善脏腑功能,增加抗病能力。

  2、注意补充水份,每日不少于2000-3000毫升。

  3、冬季宜食富含维生素A的食物,如禽蛋、猪肝、芝麻、黄豆、花生等。 

  4、冬天为增加御寒能力,其营养应以增加热能为主,可适当多摄入含糖、脂肪的食物,多食富含维生素的食物。但要注意秋冬时食欲增加,饮食过量,运动减少,热能消耗量少而致肥胖,需要多食低热量减肥食品。同时注意不要过量进补,否则有害无益。  

  5、适当用保健食品,最好选择中草药保健食品,以提高免疫力,预防感冒及呼吸道感染。

   

  注意锻炼身体:   

  秋冬季节坚持适度的体育锻炼,不仅可以调养肺气,提高肺脏器官的功能,而且有利于增强各组织器官的免疫功能和身体对外界寒冷刺激的抵御能力。锻炼方式因人而异,选择个人所能承受的运动,其中有耐寒锻炼,增强机体适应寒冷气候的能力,如冷水洗手面加之摩擦按摩。运动时不要穿得太厚,应稍有“冻”感,切勿搞的大汗淋漓,当周身发热,尚未出汗即可停止。尤其老人的锻炼要量力而行。要注意防受凉,运动时不要穿的过少,身体发热时不宜一下脱得太多,切忌穿汗湿衣服在冷风中逗留,以免着凉。在运动锻炼前做好充分准备活动,以防运动损伤。运动者在锻炼后应多吃些滋阴、润肺、补液生津的食物,以养阴益气、维护和巩固肺功能,达到清肺热、利咽喉的目的。  

 

  精神调养:   

  秋冬季精神调养要做到安然恬静、情绪稳定、胸怀开朗、心情舒畅而达到养精蓄锐。由于气候变化不定,冷暖交替,给人的生理、心理带来一定影响。因而必须注意心理上的调适,正确把握自己,学会自行解脱。可采取与朋友交流沟通、参加户外活动及文体活动等方式,进行调理。

 

  特别提醒:  

  冬季天气变冷,气管、血管不同程度上痉挛,氧供应减少,血流缓慢,血压升高,心、脑血管疾病发病率增高,要予以重视。尤其老年人应注意保暖,防止血管收缩,血压升高,加重心脏负担和呼吸道感染。

 

  IT人士保健特别提醒:

  医学专家认为,IT人士长期接触电脑,很容易带来肥胖、下肢静脉曲张、颈椎病、腰椎间盘突出、神经衰弱等疾病。激烈的就业竞争使他们长期超负荷地劳心劳力,精神总是处于紧张状态。有专家建议,IT人士保健可以从以下几个方面着手:

  1、定期体检:至少每年进行一次健康体检,体检项目包括颈椎正侧位拍片、腰椎正侧位拍片、眼科检查、颅颈多普勒、心功能检查等。

  2、强制休息:面对电脑两小时,至少休息10分钟,可起身活动头颈、四肢,目视远方。

  3、调整坐姿:眼睛与显示器中心点应呈1015度下视角,保持同一坐姿的时间不宜太长。

  4、饮食调节:饮食结构应以蛋白质、维生素C、维生素B、不饱和脂肪酸、高碘食物为主,多饮茶,上午一杯绿茶,下午一杯菊花茶,疲劳时一杯枸杞茶,夜间一杯决明茶。

  5、运动调节:经常活动手腕、头颈部、腰部,每周至少一次户外运动。

       (摘自《查查吧网》)


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